困擾小型商貿公司的八個(gè)尷尬模式

本文所指的小型商貿公司是縣級酒水代理商（以下簡(jiǎn)稱(chēng)商貿公司），本人一直關(guān)注這一群體的成長(cháng)和發(fā)展，現將見(jiàn)聞和感受作一整理。

尷尬四　 低能的用人模式

大部分商貿公司的老板都是從小販做起，經(jīng)過(guò)個(gè)人一二十年的努力積累了原始資本。他們的每一分錢(qián)都來(lái)之不易，所以在選人、用人上較為保守，其特征之一就是一切為了節約成本，以最低的工資招聘最“優(yōu)秀”的人才。

S公司成立三年員工8人，其中60、50、40和30歲以上各2人。這些人中2名家庭主婦，6名企業(yè)離退人員。他（她）們來(lái)公司主要是賺些額外零花錢(qián)。三年來(lái)，S公司不僅發(fā)展緩慢，也出現了很多問(wèn)題：財務(wù)一人操作漏洞百出，庫管幾經(jīng)交替累計數十萬(wàn)元貨物虧空，市場(chǎng)跑單嚴重，近20萬(wàn)元貨款找不到著(zhù)落。由于薪酬單一，員工出工不出力，整個(gè)公司如一潭死水，沒(méi)有生機。

尷尬五　 操作的習慣性

故事一、胡經(jīng)理既是股東之一又管理著(zhù)公司。面對消費者胡經(jīng)理的銷(xiāo)售價(jià)格高低不一。尤其是關(guān)系戶(hù)，他常以低于導入價(jià)供應。而胡經(jīng)理卻要求業(yè)務(wù)人員必須按導入價(jià)供應渠道客戶(hù)。由于胡經(jīng)理在價(jià)格上隨心所俗，消費者享受比渠道客戶(hù)還優(yōu)惠的價(jià)格時(shí)有發(fā)生。

故事二、B公司的商品價(jià)格從高到低分三種，零售價(jià)、基本導入價(jià)、二批價(jià)。一般渠道客戶(hù)享受基本導入價(jià)，片區代理商享受二批價(jià)。這二種價(jià)格都是由業(yè)務(wù)員單獨處理，中間幾乎沒(méi)有有效監管。業(yè)務(wù)員手握兩種價(jià)格，自由操作，管理難度大，漏洞更大。B公司的業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售中“高賣(mài)低報”是家常便飯。

因管理者操作習慣，缺乏大局意識，在方案的制定或實(shí)施中沒(méi)有系統地考慮，總是想當然隨意操作，不僅損害了商品形象，更給公司利益帶來(lái)了無(wú)法估量的損失。

尷尬六　 固有的思想定式

縱橫歐亞，雄霸商界500年的晉商，早在300年前就實(shí)行了兩權分離——所有權、經(jīng)營(yíng)權。當時(shí)的掌柜實(shí)際上相當于今天的職業(yè)經(jīng)理人，股東們集資入股，不參與商號的管理，而是由掌柜和伙計作為東家的受托人，實(shí)際掌控經(jīng)濟活動(dòng)的過(guò)程和結果，對東家負責。商號中還有一個(gè)規矩，“三爺”即東家的姑爺、少爺、舅爺不準進(jìn)入商號。因此，晉商許多百年老店之所以能夠基業(yè)長(cháng)青，就是因為實(shí)現了“兩權分立”和規避了家族式管理。

現在大部分商貿公司還是充斥著(zhù)家族人員，鮮有老板能象匯通天下的喬致庸那樣尊重閻維藩。老板希望經(jīng)理人既能做業(yè)務(wù)又能去送貨，既能運籌帷幄又懇時(shí)刻為公司的利益“堵槍眼”。同時(shí)在薪水和人格上也不能體現與崗位應有的待遇和尊重。聘任不信任，信任不重任，重任不尊重，正是由于這種固有的思想規律，注定商貿公司不可能招聘到優(yōu)秀的人才為已所用。即便擁有了人才，也不可能激發(fā)他們的工作激情、發(fā)揮他們的智慧。

尷尬七　 艱難的資金運轉

資金難是困擾商貿公司的難題之一，一遇到向廠(chǎng)方打款爭取政策的時(shí)候，商貿公司都是臨時(shí)想盡辦法借錢(qián)疇款，甚至會(huì )不惜拿高利貸。當大批貨回來(lái)時(shí)，又沒(méi)有用心營(yíng)銷(xiāo)，久而久之庫存量無(wú)限擴容。天文數字般的應收款，堆集如山的倉庫，滯后的營(yíng)銷(xiāo)象三座大山一樣把商貿公司壓的喘不過(guò)氣來(lái)。綜合分析，造成商貿公司資金壓力的問(wèn)題有三點(diǎn)：

1、營(yíng)銷(xiāo)水平有限，缺少把商品變現的能力。很多商貿公司從廠(chǎng)方爭取來(lái)政策，并不愿意把政策轉變成營(yíng)銷(xiāo)，讓商品迅速變?yōu)楝F金。而是視政策為利潤，把商品屯在倉庫里慢慢地銷(xiāo)售，享受超高的毛利。

2、品牌影響力和市場(chǎng)掌握力差，沒(méi)有回收欠款能力，收款就是退貨，收款就是清理客戶(hù)。

3、企業(yè)生存與發(fā)展狀態(tài)不良，不具備吸納社會(huì )投資的吸引力。

尷尬八　 缺憾的激勵機制

激發(fā)團隊干勁最有效、最直接的辦法就是引入競爭和制定激勵，確定目標、制定獎勵、分級考核，兌現承諾，這些道理既簡(jiǎn)單又行之有效。遺憾的是很多商貿公司以底薪加提成的單一方式管理員工的收入。

H公司成立2年團隊達到80多人。迅速成長(cháng)的公司自然離不開(kāi)高效的團隊，激活這個(gè)團隊不是別的，是良好的激勵與競爭機制。H公司的架構完善，有開(kāi)拓部、餐飲部、流通部、促銷(xiāo)部、核查部等。把全年任務(wù)分解到部門(mén)和每個(gè)人，并按任務(wù)大小，部門(mén)和個(gè)人有兩種高額獎勵，即完成基本任務(wù)獎和完成超額任務(wù)獎。同時(shí)，為促使任務(wù)完成，每個(gè)月又有不同的獎勵或適當處罰。這樣的團隊目標明確，自然會(huì )表現出良好的工作熱情?！　?/p>

綜上所述，以上也許并不能從客觀(guān)上總結商貿公司成與敗，但是從一定的視角反應了商貿公司的經(jīng)營(yíng)之困，成長(cháng)之難，發(fā)展之艱。套用托爾斯泰的話(huà)：“幸福的家庭無(wú)不相似，不幸的家庭各有各的不幸。同樣的道理，成功的公司是那么相似，失敗的公司各有各的原因。