營(yíng)銷(xiāo)人員，第一次見(jiàn)面怎么說(shuō)
營(yíng)銷(xiāo)人員與準顧客交談之前，需要適當的開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪(fǎng)問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。筆者在多年的營(yíng)銷(xiāo)和咨詢(xún)總結了以下幾條，僅供同仁參考：
1.用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)
幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
“王經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節省一半電費的方法。”
“李廠(chǎng)長(cháng)，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”
“陳總，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節約5萬(wàn)元嗎?”
2.發(fā)自?xún)刃恼嬲\的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話(huà)就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“徐經(jīng)理，我聽(tīng)××公司的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，楊總，我剛在報紙上看到您的特別報道，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家。”
3.利用好奇心
現代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì )引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“老陳，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。
這位推銷(xiāo)員繼續說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購買(mǎi)我們的空調，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”
某地毯推銷(xiāo)員對顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，
推銷(xiāo)員接著(zhù)講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢(qián)。”
推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4.借第三人來(lái)引起注意
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。
這是一種迂回戰術(shù)，因為每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。
“馬先生，您的好友×××先生要我來(lái)找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”
打著(zhù)別人的旗號來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳
5.舉著(zhù)名的公司或人為例
人們的購買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì )收到很好的效果。
“李廠(chǎng)長(cháng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”
舉著(zhù)名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì )顯著(zhù)。
6.不斷的提出問(wèn)題
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
“王廠(chǎng)長(cháng)，您認為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠(chǎng)長(cháng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導對方逐步進(jìn)入面談。
在運用這一技巧時(shí)應注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應是對方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7.向客戶(hù)提供有價(jià)值的信息
營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)提供一些對客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會(huì )引起客戶(hù)的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)著(zhù)想，盡量閱讀報刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。
客戶(hù)或許對營(yíng)銷(xiāo)員應付了事，可是對專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對貴廠(chǎng)很有用。”
營(yíng)銷(xiāo)員為客戶(hù)提供了信息，關(guān)心了客戶(hù)的利益，也獲得了客戶(hù)的尊敬與好感。
8.適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營(yíng)銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品營(yíng)銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使客戶(hù)產(chǎn)生了極大的興趣。
賣(mài)高級領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是××牌高級領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團，再輕易地拉平，說(shuō)“這是××牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9.利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營(yíng)銷(xiāo)員利用產(chǎn)品來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。
這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。
一鄉鎮企業(yè)廠(chǎng)長(cháng)把該廠(chǎng)生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)員到上海手表三廠(chǎng)去推銷(xiāo)，他們準備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà)，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了客戶(hù)。
10.虛心向客戶(hù)請教
營(yíng)銷(xiāo)員利用向客戶(hù)請教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。
有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。營(yíng)銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶(hù)請教。一般客戶(hù)是不會(huì )拒絕虛心討教的人。
“程總，在計算機方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對方就會(huì )接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
11.贈送小禮品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。很少人會(huì )拒絕免費的東西，用贈品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
當代世界最富權威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強調，在面對面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。
客戶(hù)聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)以后的話(huà)認真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多客戶(hù)就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員走還是繼續談下去。因此，營(yíng)銷(xiāo)員要盡快抓住客戶(hù)的注意力，才能保證營(yíng)銷(xiāo)回訪(fǎng)的順利進(jìn)行。
