農產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸與解決之道

近期，東北白菜、福建白菜、浙江白菜紛紛出現滯銷(xiāo)現象。而這種現象持續在白菜、土豆等農產(chǎn)品上輪番上演。如何針對這種現象打開(kāi)局面，建立長(cháng)效機制，成為媒體關(guān)心的話(huà)題。

農產(chǎn)品滯銷(xiāo)最根本的是農產(chǎn)品收獲時(shí)，集中上市，供大于求而導致的。也是市場(chǎng)經(jīng)濟在農業(yè)領(lǐng)域的真實(shí)體現，之所以大家如此關(guān)心，主要源于農民抗風(fēng)險能力太弱，對市場(chǎng)的應對策略為零。

農產(chǎn)品由于其本身的屬性，保質(zhì)期短、銷(xiāo)售渠道單一、附加值低、農民資金短缺都制約了農產(chǎn)品的快速流通。

筆者原是涉農企業(yè)的從業(yè)者，負責企業(yè)運營(yíng)，因此，想從從業(yè)者的切身經(jīng)歷談一下農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的瓶頸與解決之道。

利用冷鏈倉儲調控供求

農產(chǎn)品集中上市時(shí)候，由于保質(zhì)期短，交易時(shí)間也就短，不能在有效期內完成交易，像春白菜這樣的農產(chǎn)品，不及時(shí)從地里收出來(lái)，白菜就會(huì )開(kāi)始爛根、爛心兒，開(kāi)始腐爛。此時(shí)最好地調控措施就是通過(guò)產(chǎn)品運營(yíng)進(jìn)入冷鏈倉儲環(huán)節，改變產(chǎn)品上市時(shí)間，通過(guò)調控供求，避開(kāi)集中上市期。

2011年山東膠州地區大白菜出現滯銷(xiāo)，青島利群集團在自己集團下屬的福興祥物流中心倉儲了大量的大白菜，同時(shí)在離大白菜種植基地不遠的我公司冷鏈倉儲中心倉儲1000噸大白菜，倉儲時(shí)間是12月1日起至次年1月31日止，倉儲時(shí)間兩個(gè)月。綜合入庫成本僅0.24元/斤，而在2012年1月份31日，青島市城陽(yáng)蔬菜水產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)有限公司對外報價(jià)大白菜均價(jià)為0.425元/斤。

2012年秋，已經(jīng)進(jìn)行了兩年紅薯種植的種植戶(hù)在紅薯上市之初就遇到了價(jià)格從0.45元/斤迅速跌至0.35元/斤，種植戶(hù)決定將剩余的紅薯進(jìn)行冷鏈倉儲。而倉儲成本僅僅0.1元/斤，紅薯進(jìn)入冷庫后，成本價(jià)0.46元（0.35元售價(jià)加0.1元倉儲成本），只要紅薯價(jià)格升至0.46元即可保本。而在紅薯收獲結束之后一周后，紅薯的價(jià)格已經(jīng)上升至0.53元。

以上這兩個(gè)例子是筆者從事農產(chǎn)品運營(yíng)中的兩個(gè)實(shí)例，冷鏈倉儲的作用體現的非常明顯。未加工的農產(chǎn)品利潤相對其他行業(yè)的利潤很低，每斤即使增收0.05元，效益也是很客觀(guān)。在經(jīng)營(yíng)中充分利用好冷鏈倉儲，通過(guò)保鮮倉儲，不僅解決了產(chǎn)品保質(zhì)期問(wèn)題，延遲產(chǎn)品上市時(shí)間，避免了產(chǎn)品集中上市導致對自己產(chǎn)品的沖擊。

變“農超對接”為“農批対接”

筆者之所以觀(guān)點(diǎn)鮮明地提出變“農超對接”為“農批對接”，是通過(guò)一線(xiàn)運營(yíng)后得出實(shí)踐結論。農產(chǎn)品之所以在上市期，出現滯銷(xiāo)現象。根源是本地市場(chǎng)上產(chǎn)品集中上市，各銷(xiāo)售渠道都貨滿(mǎn)為患。因此在蔬菜類(lèi)型的農產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們選擇了多渠道運營(yíng)模式：企事業(yè)單位配送、高端客戶(hù)定制、農超對接、批發(fā)市場(chǎng)直營(yíng)。

在做好批發(fā)市場(chǎng)直營(yíng)的同時(shí)，在積極拓展異地市場(chǎng)，我們積極開(kāi)拓“農超對接”，并且成功地與某跨國超市簽訂了全國供應合同，白菜、土豆、洋蔥、生姜、大蒜等產(chǎn)品直供到上海、北京、華南三大物流中心。但是經(jīng)營(yíng)效果還可以，但是涉及以下幾個(gè)問(wèn)題，成為“農超對接”瓶頸，首先，訂貨量的數量不能太少，對超市供應靈活性不夠（目前市場(chǎng)主流貨運車(chē)輛載重25噸，低于這個(gè)運輸數量，承運單位會(huì )按照25噸收取運費，成本就會(huì )增加）、其次，產(chǎn)品的質(zhì)量標準較批發(fā)市場(chǎng)更嚴格，例如：土豆的青頭、外傷、發(fā)芽、腐爛等總的不合格率不高于5%，如果遇到產(chǎn)品批次被判不合格，退貨損失很高。第三是結款周期長(cháng)，周轉資金占用量大。超市一般的結款周期為45天左右，農產(chǎn)品的略短。但依然會(huì )形成幾十萬(wàn)的應收。

而采取“農批對接”時(shí)，農民合作組織在農作物蔬菜等種植之后，就可以根據種植品種、種植面積、產(chǎn)出量、收獲季節等信息到全國幾大農批市場(chǎng)，進(jìn)行宣傳，與本地批發(fā)商簽訂銷(xiāo)售協(xié)議、建立合作。相較于超市的經(jīng)營(yíng)模式，農批對接的經(jīng)營(yíng)模式更適合菜農的需要。優(yōu)勢在于，可以進(jìn)行田間地頭交貨，不用考慮去運輸與保鮮問(wèn)題；可以實(shí)現現金交易，價(jià)格隨行就市，但是貨款可以馬上收到，不需要承擔資金風(fēng)險，驗收標準也相對寬泛，如有問(wèn)題，可以及時(shí)協(xié)商處理。

重視品牌建設形成獨有品牌識別

農產(chǎn)品不具備自己鮮明的產(chǎn)品差異，如土豆、大蒜等，所以如果想要在市場(chǎng)上擁有差異，就必須要重視品牌建設，以便在沒(méi)有差異化的農產(chǎn)品中，形成自己的品牌識別。

對此，青島漁牧園種植專(zhuān)業(yè)合作社負責人孫磊女士告訴筆者，“農產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)應該重視品牌建設，青島漁牧園合作社在組建合作社之初，就從品牌建設入手，注冊了“漁牧園”商標。并且對本社產(chǎn)出的五谷雜糧、小米、膠州大白菜等進(jìn)行了品牌化包裝，通過(guò)質(zhì)量塑品牌、通過(guò)品牌對產(chǎn)品質(zhì)量提供保障”。農產(chǎn)品有了自己的品牌，才能在無(wú)差異的農產(chǎn)品中形成自己的品牌識別。

為了帶動(dòng)農產(chǎn)品質(zhì)量水平的整體提升，提高全省農產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，早在2005年，山東省就制定了《山東省名牌發(fā)展規劃》，正式頒布了《山東名牌農產(chǎn)品認定管理辦法》。此后，隨著(zhù)山東農業(yè)品牌戰略的穩步推進(jìn)，農業(yè)品牌發(fā)展工作逐步走向了制度化、規范化。在此推動(dòng)下，煙臺蘋(píng)果、龍口粉絲、章丘大蔥、膠東海產(chǎn)品等一大批知名品牌破土而出（鳳凰網(wǎng)），成為市場(chǎng)上的寵兒。