監控，毀掉銷(xiāo)售的一把刀

請縮回毀滅紅罐涼茶的管理黑手　　

2月份某知名紅罐飲料公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)為了更好的管理一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，讓一線(xiàn)人員為公司創(chuàng )造更高的價(jià)值，準備引進(jìn)電信的GPS定位系統，安裝進(jìn)每一個(gè)業(yè)務(wù)員的智能手機，對業(yè)務(wù)員每日行程進(jìn)行跟蹤定位。在與該公司一名營(yíng)銷(xiāo)負責人確認該信息的真實(shí)性后，我預言該公司會(huì )在一段時(shí)間內將迅速流失大量業(yè)務(wù)員，而且招聘的新人也會(huì )因此不愿進(jìn)入這家企業(yè)。

果不其然，當我近日從外地出差回京后，再見(jiàn)這位負責人，詢(xún)問(wèn)近期業(yè)務(wù)情況，該負責人滿(mǎn)臉愁苦，有接近三成的優(yōu)秀員工已經(jīng)離職，還有3成左右的員工已經(jīng)明確或暗示要離開(kāi)公司。他問(wèn)我為什么會(huì )這樣？難道業(yè)務(wù)員不應該管理嗎？

我用三個(gè)理由回答了他：

信任感

管理首先必須建立在相互信任之上，在銷(xiāo)售人員手機上安裝GPS定位系統，全程對業(yè)務(wù)員市場(chǎng)走訪(fǎng)實(shí)時(shí)監控，這就是在告訴業(yè)務(wù)員公司已經(jīng)不再信任你，所以要監控你。古語(yǔ)云：疑人不用，用人不疑。既然已經(jīng)沒(méi)有了最根本的信任，員工還有什么理由留在公司；而公司既然已經(jīng)不信任員工，人力資源直接解聘就是了，何必再“惡心”一下，用這種手段來(lái)逼迫員工離開(kāi)。

安全感

每個(gè)人都希望自己是安全的，不被人窺視隱私?，F代人最離不開(kāi)的工具就是手機，走到哪里都帶在身邊。在手機安裝GPS定位，等于業(yè)務(wù)員就是一個(gè)開(kāi)放的終端，自己的行程全面對公司開(kāi)放。也許該公司認為我只在工作時(shí)間監控，工作之外我不干涉，但是對業(yè)務(wù)員而言就等于是無(wú)論做什么在背后都有一雙眼睛在盯著(zhù)，嚴重缺乏安全感。就如電影《我想和你好好的》情節一樣，監視、跟蹤最終讓相愛(ài)的情侶分手一樣。

自由性

銷(xiāo)售不是古板單一，更多的是自由奔放。即使是例行的拜訪(fǎng)，也會(huì )隨時(shí)出現“意外狀況”，比如終端客戶(hù)打電話(huà)急需產(chǎn)品，消費者有投訴等等，隨時(shí)性的都要處理。但在系統的拜訪(fǎng)路徑中可能會(huì )出現嚴重偏離拜訪(fǎng)路徑的情況，這時(shí)就會(huì )出現質(zhì)疑、解釋、核查等種種程序，讓業(yè)務(wù)員身心疲倦?；蛟S公司的理由是為了最終監視業(yè)務(wù)員不再工作期間去做與工作無(wú)關(guān)的事情。其實(shí)大可不必，銷(xiāo)售是一份以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)樽罱K考核指標的結果型導向的工作，如果過(guò)分注重過(guò)程細節監控，就偏離了銷(xiāo)售的本質(zhì)。同時(shí)你要求銷(xiāo)售員在工作期間100%全心投入工作，但你在要求銷(xiāo)售人員隨時(shí)加班的時(shí)候有沒(méi)有想過(guò)要支付銷(xiāo)售員加班費的呢？

該銷(xiāo)售負責人沉默片刻后問(wèn)我那應該如何解決？

我給出的建議是：化管理為激勵。

原本該公司的激勵機制是多年前流行的被動(dòng)的“等級激勵機制”，早已不能適應當下銷(xiāo)售人員的工作需求?，F在應該做的激勵機制是充分激發(fā)銷(xiāo)售員個(gè)體銷(xiāo)售潛力，點(diǎn)燃銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售激情，讓每一個(gè)銷(xiāo)售員都成為一個(gè)自主營(yíng)銷(xiāo)體。如何構建自主營(yíng)銷(xiāo)體？

第一步：變督查為指導

原有的督查體系更換，充分信任銷(xiāo)售人員，同時(shí)辦事處銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售主任走出封閉的辦公室，深入到一線(xiàn)與銷(xiāo)售人員一起走進(jìn)終端，了解終端情況，幫助銷(xiāo)售人員解決實(shí)際問(wèn)題，指導銷(xiāo)售人員如何服務(wù)終端。

第二步：充分一線(xiàn)放權

在大政策范圍內充分信任，并授權給一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，由一線(xiàn)銷(xiāo)售人員根據每家店面實(shí)際情況進(jìn)行陳列、促銷(xiāo)、宣傳、門(mén)頭的更換、調整、執行，不搞一刀切。每日進(jìn)行匯報，每周進(jìn)行總結，公開(kāi)銷(xiāo)售數據、費效比例等。

第三步：鼓勵自主創(chuàng )業(yè)

沒(méi)有人比一線(xiàn)員工更了解他自己所負責的區域狀況，因此公司可以考慮對部分忠誠于公司、有思想、有激情、愿創(chuàng )業(yè)的一線(xiàn)員工，鼓勵其成為公司的經(jīng)銷(xiāo)商，公司給予資金、物流、費用方面的支持。

員工成功創(chuàng )業(yè)的過(guò)程就是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)的過(guò)程，全過(guò)程中充分體現了公司的信任、關(guān)懷，激發(fā)了員工銷(xiāo)售積極性（誰(shuí)不為自己的事業(yè)拼搏），同時(shí)又沒(méi)有涉及到員工的個(gè)人隱私安全，這才是真正的銷(xiāo)售管理。