我的營(yíng)銷(xiāo)之路

從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)究竟有多遠，是我一直尋求的答案。從踏出校門(mén)的那天起一直從事銷(xiāo)售工作，從未停歇，在走過(guò)了半個(gè)中國，攢起來(lái)的客戶(hù)名片甚至有上千張，算不上高人，也斗膽算是個(gè)老將了?；叵脒^(guò)往，時(shí)光匆匆而過(guò)，一切恍如昨天，一眨眼就到了而立之年；又似乎時(shí)間太長(cháng)，承載了太多的歡笑和淚水，太多的挫折和磨難，太多的彷徨和迷茫，慶幸的是這一路走來(lái)的歷程，給了我太多的沉淀和積累，太多的感觸和頓悟。從最初的不得其門(mén)而入，到今天的略有小成，也算沒(méi)有虛度。而立之年夢(mèng)想依舊在，激情依舊有，而且愈加清晰，愈加堅定。

在銷(xiāo)售一線(xiàn)工作，在快速消費品行業(yè)，懂得了終端陳列的重要；在建材行業(yè)，知道了導購的神奇；在家電業(yè)，明白了促銷(xiāo)的多樣化。一個(gè)產(chǎn)品要賣(mài)好，營(yíng)銷(xiāo)的多種戰術(shù)要緊密配合，一個(gè)品牌才會(huì )有自己的市場(chǎng)地位。但在實(shí)際執行中，往往會(huì )發(fā)現總部做出來(lái)的市場(chǎng)方案與實(shí)際情況嚴重脫節，總部制定的方案由于對真實(shí)情況缺乏了解和認識，總覺(jué)得自己的品牌應該有多強勢，品牌地位有多精準，產(chǎn)品設計有多符合市場(chǎng)，而完全不明白現在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生多大的變化，消費意識己經(jīng)發(fā)生了變化，消費行為更是早已相差萬(wàn)里。傳統的銷(xiāo)售模式己經(jīng)完全不能適應于當前的主流消費者，沒(méi)有獨特的產(chǎn)品符號無(wú)法讓消費者記住我們的品牌，沒(méi)有現代感的海報無(wú)法讓消費者停下腳步，沒(méi)有創(chuàng )造力的促銷(xiāo)無(wú)法讓消費者掏出錢(qián)包。就筆者在建材行業(yè)的情況來(lái)講，家居五金本為家庭裝修的小材料，屬于低關(guān)注度、高要求的產(chǎn)品，但市場(chǎng)整體容量很小，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，而各品牌依然采用了傳統的營(yíng)銷(xiāo)手法，大規模的組建團隊，一個(gè)全年銷(xiāo)售額不到一個(gè)億的品牌，營(yíng)銷(xiāo)人員將近達到了100多人，而且全國開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，每年的市場(chǎng)費用就是一筆不小的代價(jià)，而每個(gè)市場(chǎng)還要投入廣告費，促銷(xiāo)費，但經(jīng)銷(xiāo)商依然反應產(chǎn)品不好賣(mài)，營(yíng)銷(xiāo)團隊市場(chǎng)開(kāi)拓緩慢，而公司也沒(méi)有利潤支撐，這樣的品牌，又能支撐多久？

時(shí)代在變，環(huán)境在變，消費者的群體在變，消費習慣也在變，那么營(yíng)銷(xiāo)思維也要變，引領(lǐng)消費習慣的創(chuàng )新在是營(yíng)銷(xiāo)真正的創(chuàng )新。

銷(xiāo)售是是把產(chǎn)品放到了消費者眼前，而營(yíng)銷(xiāo)是要把產(chǎn)品放到消費者的心智。如果把營(yíng)銷(xiāo)比喻為100公里的路程，銷(xiāo)售只是解決了99公里，這也是傳統營(yíng)銷(xiāo)能解決的問(wèn)題，最后的1公里是多少營(yíng)銷(xiāo)人為之冥思苦想，也無(wú)法到達的彼岸。做為營(yíng)銷(xiāo)策劃人，就是要拋棄傳統、摒棄經(jīng)驗，為品牌破局，為產(chǎn)品突圍，讓最后的1公里路程不再是可望而不可即。