變局下的營(yíng)銷(xiāo)團隊與渠道商管理

受博瑞森圖書(shū)的邀請，在上海博庫書(shū)城組織了一次讀者見(jiàn)面會(huì )，演講的題目是《變局下的營(yíng)銷(xiāo)團隊與渠道商管理》?，F將主要溝通內容，梳理如下。　　

一、現在和以前有什么不一樣了？

1、企業(yè)環(huán)境快、亂、躁

近些年來(lái)，經(jīng)濟持續快速發(fā)展，企業(yè)面臨著(zhù)良好的發(fā)展機遇期。企業(yè)發(fā)展快、交通快、信息快、溝通快等，還有“快魚(yú)吃慢魚(yú)”理論，認為只有快才有更多的生存機會(huì )?？?，成為了當今的關(guān)鍵詞！

快速發(fā)展的背后，也帶來(lái)一些亂象：企業(yè)為了追求一些所謂的速度，顯得急功近利；企業(yè)規模不一，采用手段不同，市場(chǎng)一片混戰；產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題頻出，問(wèn)題不斷；“不按套路出牌”隨處可見(jiàn)，……

物質(zhì)的極大豐富，人們的欲望也在快速膨脹，企業(yè)的發(fā)展速度遠遠趕不上人們欲望的膨脹。于是，企業(yè)開(kāi)始心急氣躁，欲望吞噬了很多正常的規律，企業(yè)經(jīng)常想的就是創(chuàng )新思想、打破常規，卻往往忽視了企業(yè)的基礎經(jīng)營(yíng)。

2、80、90后成為主力軍

80、90后是獨生子女的一代，他們生活環(huán)境優(yōu)越，與60、70后的吃苦耐勞有著(zhù)很大的不同，他們接觸新生事物快，不愿意受太多約束，追求自我。

主力軍的悄然轉移，用原來(lái)的方法去管理這些新生力量，會(huì )造成一定的沖突。于是，現在企業(yè)流動(dòng)率高，員工難招，不好管理。

3、網(wǎng)絡(luò )的快速發(fā)展

從固定電話(huà)、BP機、移動(dòng)電話(huà)、互聯(lián)網(wǎng)到現在的移動(dòng)互聯(lián)，人們的溝通方式發(fā)生了飛速的變化，溝通便利的速度讓人們難以想象。網(wǎng)絡(luò )給人們帶來(lái)的變化說(shuō)成是“翻天覆地”，一點(diǎn)也不為過(guò)，稍有不慎，就會(huì )跟不上發(fā)展的步伐?！　?/p>

二、我們應該怎么適應這種變化？

1、用網(wǎng)

既然網(wǎng)絡(luò )給我們帶來(lái)那么多的便利，網(wǎng)絡(luò )的使用是不可缺少的。大可不必什么公司都去考慮O2O，也無(wú)需天天提及什么互聯(lián)網(wǎng)思維，把網(wǎng)絡(luò )變化視為洪水猛獸。淘寶也好，小米也罷，他們是利用互聯(lián)網(wǎng)非常成功的案例，但并不具有太多的可復制性。利用網(wǎng)絡(luò )，有成功者是必然的，而且數量是不會(huì )多的，因為網(wǎng)絡(luò )的特點(diǎn)比較容易形成獨占性，聊天工具你會(huì )選擇幾個(gè)、購物網(wǎng)站你會(huì )關(guān)注幾個(gè)、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站你又熟悉幾個(gè)？

對于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，忽視網(wǎng)絡(luò )肯定也是不行的，要從三個(gè)方面加以利用。

首先，把它當作一個(gè)銷(xiāo)售渠道，而且是之一而已。就像當初的渠道變革，開(kāi)始是大批發(fā)，后來(lái)出現了商場(chǎng)、超市，近些年來(lái)又興起了各類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店?，F在網(wǎng)絡(luò )又帶來(lái)了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，多了一個(gè)銷(xiāo)售渠道而已。如何利用好網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)售渠道功能，簡(jiǎn)單的方式是淘寶上開(kāi)個(gè)店，或者在天貓開(kāi)官方旗艦店，進(jìn)而，京東、一號店等網(wǎng)上商城也可以考慮。但目前來(lái)看，能帶來(lái)多少的盈利就很難說(shuō)了，前提是要做好虧錢(qián)的準備，安慰一點(diǎn)說(shuō)，就是把它當做品牌宣傳的投入了。網(wǎng)絡(luò )上沒(méi)有自己的旗艦店，怎么能證明是個(gè)大品牌的產(chǎn)品呢？

再者，把它當作一個(gè)宣傳推廣的渠道。網(wǎng)絡(luò )上的宣傳能夠直接帶來(lái)流量到銷(xiāo)售平臺，這是網(wǎng)絡(luò )的魅力所在，宣傳與銷(xiāo)售合為一體。傳統的電視、平面媒體宣傳與銷(xiāo)售是分開(kāi)的。其實(shí)，仔細想來(lái)，宣傳與銷(xiāo)售的一體化也不是網(wǎng)絡(luò )獨有的，電視購物、目錄銷(xiāo)售、圍繞終端的宣傳（把品牌建立在終端上）也是如此。雖然有那么多的好處，當前的網(wǎng)絡(luò )宣傳費用算下來(lái)也不低。預算高的企業(yè)，直接在網(wǎng)絡(luò )上做硬廣告宣傳；少一些的，也可以做些百度推廣、關(guān)鍵詞優(yōu)化等。

如果企業(yè)更關(guān)心的是免費的推廣資源，那就要更好的利用各種微信圈、官方微博、微信公共平臺建設等。但免費的宣傳，還是要考慮具有吸引人的實(shí)質(zhì)內容，如果只是產(chǎn)品天天叫賣(mài)，那肯定招致別人的反感，也不會(huì )有什么粉絲?，F在微信朋友圈、qq空間，有人開(kāi)始大量貼圖賣(mài)產(chǎn)品，別人看著(zhù)沒(méi)興趣不說(shuō)，而且把友情當作交易，那只有一個(gè)結果，把你拉黑！　

最后是借助網(wǎng)絡(luò )對團隊、客戶(hù)溝通和管理的合理利用。建立微信群、qq群進(jìn)行專(zhuān)項小組交流，帶來(lái)很多信息溝通和人員管理的便利。開(kāi)始的銷(xiāo)售人員管理，如果進(jìn)行人員定位，還需跟移動(dòng)公司的合作，收取每人每月的200元費用?，F在好了，直接用微博發(fā)圖，不但報告了工作環(huán)境，而且可以進(jìn)行免費定位，對銷(xiāo)售人員的管理輕易實(shí)現。其他的各種銷(xiāo)售日志、流程管理、文件審批等，都可以用OA系統，特別是職能手機的普及，移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)更多的方便?！?/p>

2、專(zhuān)注

不論是企業(yè)還是個(gè)人，都應該聚焦，不貪大，求專(zhuān)、求精。10多年前，當時(shí)還提倡復合型人才，什么都需要了解一些，這樣的人發(fā)展方向就是管理類(lèi)的?，F在環(huán)境變了，需要聚焦于某一行業(yè)或專(zhuān)業(yè)才能有所成就。雷軍把小米的成功之一也歸為“專(zhuān)注”，在他看來(lái)，不專(zhuān)注肯定做不好手機，而且不做多款，專(zhuān)注一款做到極致，這樣才容易取得成功。

在各類(lèi)信息到處飛，信息接收渠道多的當下，無(wú)論是團隊還是渠道商人員，都應該一門(mén)深入，長(cháng)期熏修，這樣方能熟能生巧，獲得更多的利潤。經(jīng)常的工作、行業(yè)的變換，沒(méi)有積累，最后可能荒廢青春，仰天長(cháng)嘆。本以為常換工作可以尋求更多的發(fā)展機會(huì )，結果回頭去看，在一個(gè)企業(yè)呆長(cháng)久的，往往都是身居要職。經(jīng)常換工作的，又能怎么樣呢？當新的公司榨干了你的價(jià)值后，他們也就開(kāi)始另尋新歡了。所以，長(cháng)換工作者要警醒，除非是你自己要去創(chuàng )業(yè)，需要多了解不同的企業(yè)。

經(jīng)銷(xiāo)商也是如此，好好經(jīng)營(yíng)自己的現有行業(yè)，多想多思，專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)，遇到行業(yè)困難多一份堅守，待到春天時(shí)，肯定是鮮花燦爛，最后碩果累累。經(jīng)常換行業(yè)或者廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商，是很難做大做強的。

3、協(xié)同

要轉變對渠道商的觀(guān)念，把渠道商及其隊伍作為類(lèi)員工管理，或者是公司團隊與渠道商統一管理，兩支隊伍融合，做好協(xié)同和分工。各自做專(zhuān)業(yè)范圍內的事情，經(jīng)銷(xiāo)商負責物流、資金和資源，廠(chǎng)家負責產(chǎn)品、宣傳推廣和市場(chǎng)開(kāi)拓方法的指導等。在多數情況下，廠(chǎng)家是要求的多，做的少。不重視渠道商的企業(yè)，往往也難以發(fā)展壯大，要樹(shù)立渠道商比企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊還重要的思想。營(yíng)銷(xiāo)人員在一個(gè)區域一兩年時(shí)間，要么升職調離，要么跳槽，經(jīng)常更換，工作的深度和責任心肯定抵不過(guò)出錢(qián)、出力、持續經(jīng)營(yíng)的渠道商！在推動(dòng)渠道扁平化時(shí)，不少企業(yè)把發(fā)展壯大秘訣設定為“滅大戶(hù)”，把做大的經(jīng)銷(xiāo)商砍掉，選擇更小區域的經(jīng)銷(xiāo)商，或者設了分公司或辦事處，管理成本大不說(shuō)，到底效果好壞，各個(gè)企業(yè)也自有評判。不得不說(shuō)的是，很多企業(yè)在遇到行業(yè)下滑時(shí)，依然能夠保持一定的增長(cháng)，靠的就是合作長(cháng)久、實(shí)力強大的經(jīng)銷(xiāo)商。

在團隊管理中，需要樹(shù)立平臺化思想，給員工更多的發(fā)展空間，公司提供的是一個(gè)平臺，老板與員工都是創(chuàng )業(yè)者，都是在自己興趣和能力范圍內工作。只有重視了團隊的發(fā)展，員工能夠看到更遠的未來(lái)，團隊才能穩定，企業(yè)才能壯大。只有企業(yè)的成功，沒(méi)有員工的成長(cháng)機會(huì )，這樣的企業(yè)也是很難發(fā)展壯大的。

有人說(shuō)：什么是好的團隊？就是這個(gè)團隊牛的人一抓一大把。更牛的是：那些比你牛的人還比你更謙卑，低調！比你更努力！……什么叫差的團隊？就是這個(gè)團隊你發(fā)現,吹牛的人一抓一大把，更糟的是他們不僅不干活，還天天黨同伐異，把所有干活的人全干掉！

沒(méi)有協(xié)同，如何在當今日益競爭激烈的環(huán)境下生存？

4、戒躁

面對經(jīng)濟環(huán)境下的多種誘惑，團隊和渠道商都需要靜下心來(lái)，亂中取靜，只看到外部的浮華，看不到事物的本質(zhì)，一葉障目，最終會(huì )越來(lái)越亂。事情都有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，要遵從自然規律。

動(dòng)輒對營(yíng)銷(xiāo)團隊、經(jīng)銷(xiāo)商要求的30%、50%甚至100%的增長(cháng)速度，超出了一個(gè)正常的發(fā)展速度，對團隊和經(jīng)銷(xiāo)商是有拔苗助長(cháng)。有一企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊因區域銷(xiāo)量增長(cháng)的壓力，要求經(jīng)銷(xiāo)商不停的備貨，造成經(jīng)銷(xiāo)商抱怨不斷；最后員工發(fā)現還是完成不了任務(wù)，就不斷開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商，導致原有備貨的經(jīng)銷(xiāo)商受損，結果原經(jīng)銷(xiāo)商憤而倒戈。最終，任務(wù)沒(méi)有完成不說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商也失去了，員工也離職了。很多企業(yè)因為銷(xiāo)售壓力過(guò)大，不斷的重復上演著(zhù)此類(lèi)悲劇。

一些事情從開(kāi)始到產(chǎn)生效果，需要一定的時(shí)間，不是什么都能立竿見(jiàn)影的，要看長(cháng)遠。否則就有可能形成銷(xiāo)售動(dòng)作變形，反而得不償失?！　?/p>

三、我們如何以不變應萬(wàn)變？

環(huán)境日新月異，新劇情不斷上演，劇中的企業(yè)壓力山大，到底有沒(méi)有以不變應萬(wàn)變之策？有！關(guān)鍵是心。

1、對渠道商：真誠心

當前社會(huì )環(huán)境缺乏誠信，誠信顯得異常珍貴，所以，只要對渠道商抱以真誠心，就能解決各類(lèi)問(wèn)題。對渠道商如何用真誠心呢？就是一個(gè)做法，即把渠道商作為自己最要好的親戚。這時(shí)候，我們就可以知道該如何與此渠道商相處。

在渠道商選擇時(shí)，門(mén)當戶(hù)對，對其真誠，不忽悠客戶(hù)，不是以讓客戶(hù)心動(dòng)、騙錢(qián)為目的。在渠道商拜訪(fǎng)時(shí)，也具有真誠心，處心積慮的為客戶(hù)著(zhù)想，而不是給渠道商帶來(lái)接待上的麻煩。在渠道商的管控上，對其合理的要求，要用心去做；違反了原則，平心處理。在服務(wù)渠道商時(shí)，更應該真誠，把客戶(hù)的事情當作自己的事情，這樣才能與渠道商心往一處使，促動(dòng)更好的銷(xiāo)量。

外部環(huán)境發(fā)生再多的變化，只要與渠道商真誠團結，還用擔心沒(méi)有應對之策嗎？怕的是，隨著(zhù)外界環(huán)境的變化，這些之前沒(méi)有真心對待的客戶(hù)，在新機會(huì )的召感下，去擁抱屬于他們的未來(lái)了，而我們身邊找不到合適的合作伙伴。

2、對團隊：平等心

對團隊的管理上，要樹(shù)立平等心，不要妄自菲薄，也不要把自己看的高不可攀。堅持對團隊的溝通平等；激勵一碗水端平，杜絕小山頭主義，公開(kāi)公平公正；對團隊的管控，將心比心，在進(jìn)行團隊管理時(shí)，換位思考，先設想一下自己愿不愿意去接受，然后再去執行，“已所不欲，勿施于人”。

最終還是要打造平等溝通的企業(yè)文化，讓團隊自覺(jué)的去執行，提升團隊凝聚力和責任感?，F在很多的企業(yè)文化形同虛設，要么就是只認錢(qián)，要么就是不知道從哪里拷貝的、口號式的企業(yè)文化、愿景、價(jià)值觀(guān)，以為掛在墻上就萬(wàn)事大吉。

現在開(kāi)始提倡家風(fēng)，企業(yè)也一樣要注重自己企業(yè)文化之風(fēng)的建設，但關(guān)鍵是如何去真正落地，把墻上的口號掛在團隊人員的心里！