如何把握精準的客戶(hù)需求

營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的到來(lái)，中國建材市場(chǎng)的客戶(hù)也從大眾時(shí)代到分眾時(shí)代直至今天的創(chuàng )意時(shí)代，陳問(wèn)文認為在今天進(jìn)行精準的客戶(hù)需求分析非常重要。在研究精準的客戶(hù)需求前我們看看以往大多數建材企業(yè)對客戶(hù)需求研究的做法綜合起來(lái)可分三類(lèi)型。　　

直覺(jué)型：此類(lèi)對客戶(hù)需求的捕捉?jīng)]有任何理性可言，具有對客戶(hù)需求滿(mǎn)足決定權的管理者可能僅僅就一句話(huà)、一個(gè)場(chǎng)景、一個(gè)微小的數據、甚至是荒唐的夢(mèng)境都有可能產(chǎn)生滿(mǎn)足顧客需求的創(chuàng )意，然后開(kāi)始論證，組織材料來(lái)分析可行性。對于此類(lèi)途徑發(fā)掘的客戶(hù)需求的結果就是兩個(gè)不成功就成仁。建材行業(yè)的過(guò)去曾經(jīng)有由此靠直覺(jué)型而快速發(fā)展的企業(yè)案例，正如大家在媒體上看到的描述某某企業(yè)創(chuàng )始人采用“敏銳的市場(chǎng)眼光/嗅覺(jué)，真理掌握在少數人的中”之類(lèi)詞藻去修飾的均屬此類(lèi)。曾國藩語(yǔ)：“利可共而不可獨，謀可寡而不可眾”又為我們拍腦袋的決策者找到了依據。陳問(wèn)文認為在沒(méi)有任何可以參考分析數據的前提下，采用直覺(jué)捕捉客戶(hù)需求是不得已而為之的辦法?？捎玫饔??！　?/p>

感覺(jué)型：此類(lèi)對客戶(hù)需求的分析是建立在自我感知的基礎上，以己度人，然后依此類(lèi)推，放大集群，我曾經(jīng)見(jiàn)到某企業(yè)老板，自己全身被奢侈品牌占據了，然后硬是把自己的要賣(mài)到鄉下品牌、產(chǎn)品包裝成歐洲皇室、中國宮廷。這個(gè)自我陶醉和欣賞的狀態(tài)時(shí)常令這位老總激動(dòng)不已。仿佛已經(jīng)和自覺(jué)身上的世界奢侈品牌稱(chēng)兄道弟、比翼雙飛了。這類(lèi)感覺(jué)陳問(wèn)文稱(chēng)之為自我感覺(jué)型，還有一類(lèi)是群體自我感覺(jué)型，即在一個(gè)小范圍的圈子里形成小范圍的感性共識，譬如我們經(jīng)常在銷(xiāo)售會(huì )議上會(huì )聽(tīng)到銷(xiāo)售人員抱怨“我們沒(méi)有什么什么產(chǎn)品、如果有什么產(chǎn)品我們會(huì )如何如何”之類(lèi)的，但是大多數情況下，只有營(yíng)銷(xiāo)人員為自己業(yè)績(jì)辯解的一個(gè)籍口，等你真的把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)了，他又有新的說(shuō)法了，所以我們的銷(xiāo)售會(huì )議上有大量的偽信息，沒(méi)有經(jīng)過(guò)初級調研處理的信息、參會(huì )者的附和雜音組成了我們大多數銷(xiāo)售會(huì )議的主旋律，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音似乎又是把企業(yè)的決策者放到了進(jìn)退維艱的尷尬位置?！　?/p>

理性型：此類(lèi)的客戶(hù)需求必須經(jīng)過(guò)采取定性、定量的分析而得出的結論，稱(chēng)之為理性型。在電商時(shí)代的今天定量研究分析是起主導作用，從性別/年齡/職業(yè)/學(xué)歷甚至到血型窮盡可能的緯度進(jìn)行定量分析，找出規律性所在。很多的數學(xué)、財務(wù)工具可以充當重要的分析工具。陳問(wèn)文認為首先對于原始數據的來(lái)源我們要搞清楚是公開(kāi)的還是非公開(kāi)或自行采集的，對于非公開(kāi)的、自行采集的數據我們借助一些數據分析結論就能得出決策的依據。對于公開(kāi)的數據我們則要對數據的實(shí)效性、發(fā)布數據的單位的可靠性，甚至是逆向思維的應用，譬如很多人都看了這個(gè)數據，然后很多人都按照這個(gè)數據去決策，結果會(huì )是，如果我們不這樣去做會(huì )是怎樣的，這一思維方式在對于公開(kāi)可提供數據分析的電商平臺操作中尤其重要，因為這個(gè)數據你看到了，還有很多人看到了，這樣大家輸入的市場(chǎng)信息一樣，然后競爭就出現了同質(zhì)化的可能性大大增加?！　?/p>

綜上所述：建材CCPD核心營(yíng)銷(xiāo)中的精準的客戶(hù)需求如何把握？陳問(wèn)文認為關(guān)鍵在于理性為主導、感覺(jué)、直覺(jué)為輔，如果再具體量化表述則為：70-80%的理性，20-30%的感性和直覺(jué)，只有這樣才我們的營(yíng)銷(xiāo)才能真正貼近客戶(hù)，捕捉到這一特定群體的需求特征。