預測消費者需求的“三把鑰匙”

營(yíng)銷(xiāo)模式的成功取決于可獲得性和預測?？色@得性涉及到我們的消費者使用何種技術(shù)（應用程序，手機網(wǎng)站，活動(dòng)微型網(wǎng)站等）與品牌進(jìn)行互動(dòng)，以及我們如何去主動(dòng)回應（訂閱，喜歡，跟進(jìn)等）。而預測可以創(chuàng )造出非常成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在對消費者進(jìn)行預測上常?？雌饋?lái)非常難。這里郵件、微信、短信等多渠道個(gè)性化會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商webpower中國區分享三個(gè)預測消費者需求的關(guān)鍵方法，以幫助企業(yè)實(shí)現令人驚嘆的客戶(hù)體驗?！　?/p>

1.　使用已有的數據　　

大多數公司已經(jīng)在一定程度上獲得了一些關(guān)于消費者興趣、互動(dòng)和事務(wù)性的數據，以利用其來(lái)理解和預測消費者的需求。目前的挑戰是如何通過(guò)這些捕獲的數據，去創(chuàng )建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以采取行動(dòng)的可見(jiàn)性的和分析性的見(jiàn)解，以識別和響應消費者需求。

實(shí)例分析：哪個(gè)品牌你更可能繼續購買(mǎi)？　　

如果你最近在一個(gè)商家那購買(mǎi)了餐廳吊燈，之后它提供給你一些有關(guān)配件的有價(jià)值的信息，如調光開(kāi)關(guān)和燈泡選擇， 而另一個(gè)你購買(mǎi)了餐廳吊燈的商家，向您發(fā)送的是又一個(gè)飯廳吊燈的促銷(xiāo)優(yōu)惠信息，哪個(gè)品牌你更可能繼續購買(mǎi)？答案顯而易見(jiàn)，前一種情況是，商家掌握了你的瀏覽器歷史記錄，但并沒(méi)有捕獲到你的上一次購買(mǎi)，這顯然是沒(méi)有利用好已有的數據。這個(gè)例子也顯示了為什么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者需要利用已經(jīng)擁有的互動(dòng)和交易信息以提升消費者體驗。

底線(xiàn)：考慮相關(guān)背景，把你已經(jīng)有的數據運用到消費者中。這將使你能夠更好地預測他們的需求，并在他們需要的時(shí)候恰巧提供給他們。

2.　通過(guò)分析，獲取消費者互動(dòng)和喜好的綜合視野　　

你的消費者如何參與互動(dòng)并從你這購買(mǎi)？在多渠道環(huán)境下，你也許會(huì )發(fā)現這樣一個(gè)有趣的現象：消費者在一個(gè)渠道上（商店，網(wǎng)絡(luò )或目錄）瀏覽并收集信息，而在另一個(gè)渠道上（在線(xiàn)或呼叫中心）購買(mǎi)產(chǎn)品，而接收商品又再另外的渠道（到當地零售商店取貨）。這種類(lèi)型的跨渠道消費行為，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者了解消費者使用哪種方法最方便、使用的簡(jiǎn)易性和對服務(wù)交付速度的要求等偏好提供了綜合性參考?！　?/p>

當市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者分析各自的消費者互動(dòng)和偏好數據時(shí)，他們可以：　　

1)　更好地了解導致消費者購買(mǎi)決策的觸發(fā)器 　　

2)　了解哪些產(chǎn)品和功能是消費者最有可能去購買(mǎi)的　　

3)　跟蹤，監控，分析和影響消費者情緒 　　

實(shí)例分析：從消費者響應中得到什么？　　

如一位消費者不關(guān)心免費送貨或折扣百分比，但總是對線(xiàn)上獲得的線(xiàn)下商店兌現的BOGO（買(mǎi)一送一）優(yōu)惠做出響應。那么，通過(guò)基于消費者收到的折扣類(lèi)型、互動(dòng)渠道、購買(mǎi)渠道等信息，分析出消費者可能購買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)型，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者可以以消費者行為作為基準，理解并交付從頭到尾都符合消費者偏好的體驗。

3.　使“洞察到行動(dòng)”的過(guò)程實(shí)現自動(dòng)化 　　

如webpower這類(lèi)利用數據分析去做出響應的多渠道營(yíng)銷(xiāo)公司，可以幫助企業(yè)從被動(dòng)的消費者反應模式轉變?yōu)橐粋€(gè)積極主動(dòng)的、預測型的消費者互動(dòng)模式。這種轉變要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者跟進(jìn)消費者的腳步。首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須理解消費者的生命周期旅程，并能夠識別出消費者在購買(mǎi)路徑中的問(wèn)題和需求。接下來(lái)的步驟是預測最有可能回答這些問(wèn)題的互動(dòng)，以減少不確定性，增加擴大消費者的使用便利性和易用性。一旦消費者的旅程，以及預期的問(wèn)題和需求已經(jīng)確定，溝通就可以依照特定消費者行為和旅程階段去自動(dòng)化和觸發(fā)，實(shí)現一個(gè)持續的從洞察到行動(dòng)的過(guò)程。

實(shí)例分析：想想租車(chē)公司　　

想想租車(chē)公司都可以通過(guò)考慮以往消費者數據，優(yōu)化旅途前、中、后的報價(jià)和信息。例如，一個(gè)消費者的偏好和行為數據可能還包括消費者通常租用的汽車(chē)類(lèi)型，他們租賃的頻率，他們是商務(wù)旅行還是休閑度假，他們通常租的地點(diǎn)，取車(chē)的地點(diǎn)，他們通常選擇經(jīng)濟型的車(chē)型還是配置齊全的車(chē)型。所有的這些數據都可以被租車(chē)公司利用來(lái)提供符合上下情景的信息，以支持額外的增值服務(wù)，如行程前計劃（當地酒店，餐飲，娛樂(lè )提供）和行程后信息（消費者忠誠度狀態(tài)和獎勵提供）。

近日，亞馬遜獲得了一項名為“預判發(fā)貨”的專(zhuān)利，通過(guò)分析顧客行為數據進(jìn)行“預判發(fā)貨“，這看起來(lái)不可思議，但是不可否認基于數據預測消費者需求，正在引起一場(chǎng)深遠的商業(yè)變革。最成功的營(yíng)銷(xiāo)組織能夠利用分析驅動(dòng)的方法獲取消費者需求信息，理解消費者全貌，預測下一個(gè)最佳交互并通過(guò)個(gè)性化互動(dòng)渠道去執行它，而加上自動(dòng)化智能化的運用，組織及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者能夠提升持續捕捉并不斷評估動(dòng)態(tài)消費者狀態(tài)，實(shí)時(shí)自動(dòng)響應消費者的能力，提供給消費者真正贏(yíng)得喝采的體驗?！?/p>