銷(xiāo)售學(xué)習型團隊到底該學(xué)什么？

帶團隊有些年頭了，團隊成員有大包無(wú)底薪的，也有企業(yè)運行有底薪的。銷(xiāo)售團隊士氣高昂、凝聚力強的唯一動(dòng)因就是高效益。對于品牌類(lèi)企業(yè)保持效益只要執行得當就行；而非品牌類(lèi)企業(yè)光靠執行不一定管用?！　?/p>

團隊想獲取真正的高效益遞增就必須有充分的戰斗力。很多企業(yè)針對團隊進(jìn)行產(chǎn)品培訓，銷(xiāo)售技巧培訓，企業(yè)文化培訓，甚至各類(lèi)拓展訓練，實(shí)戰演練，卻往往忽略了細化團隊內部的自我培訓，自我學(xué)習，自我快速成長(cháng)，而這正是團隊創(chuàng )造高效益遞增的真正源動(dòng)力。

團隊內部自我學(xué)習也即學(xué)習型團隊，不是口號，也不是形而上學(xué)。筆者在實(shí)際操作中發(fā)現如果非品牌類(lèi)企業(yè)本身起始效益不好，那么學(xué)習型團隊能有效提高戰斗力，保持團隊穩定；而品牌類(lèi)企業(yè)想要突破瓶頸，除了策略調整以外，學(xué)習型團隊的建設也必不可少。實(shí)際操作中，筆者發(fā)現學(xué)習團隊建設重點(diǎn)需要從以下幾個(gè)方面做起：　　

首先，必須有一個(gè)領(lǐng)頭的核心，很多實(shí)戰型銷(xiāo)售團隊很反感公司強加一些培訓，盡管這是福利。學(xué)習靠銷(xiāo)售人員自覺(jué)很不靠譜，最重要的是領(lǐng)頭人。像共產(chǎn)黨的團長(cháng)+政委模式就是很好的一種，所有的練兵、實(shí)戰、思想教育都是為了保家衛國。領(lǐng)頭核心必須有一定底蘊并且善于實(shí)踐總結，同時(shí)也能規劃愿景?！　?/p>

其次，必須是能學(xué)以致用的，悟性極強的銷(xiāo)售人員不是能外部培訓出來(lái)的，大多數銷(xiāo)售人員都屬于執行人員，那么學(xué)習的重點(diǎn)在于：和客戶(hù)溝通什么。真正銷(xiāo)售的恐懼點(diǎn)，增量的難點(diǎn)就在于無(wú)法和客戶(hù)進(jìn)行很好的溝通，直接導致忠誠度下降或者新開(kāi)客戶(hù)難度增加。以筆者所在醫藥行業(yè)為例，和客戶(hù)溝通的內容包括：藥政藥規、前言學(xué)術(shù)、各類(lèi)事件、公司文化、促銷(xiāo)政策、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、其他客戶(hù)情況、及其他家長(cháng)里短等。利用每次協(xié)防或者內部培訓機會(huì )分課題講解能潛移默化積極性?！　?/p>

再次，溝通必須是互動(dòng)式的，很多銷(xiāo)售人員只知道倒豆子一般給予客戶(hù)信息或者訂貨、查庫存、催款。其實(shí)溝通的訣竅首先是提問(wèn)其次才是傾聽(tīng)，充分的了解準備前提下，打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子后，你要做就是提煉分析歸納，找出利益點(diǎn)。那么學(xué)習的重點(diǎn)在于：各類(lèi)提問(wèn)形式討論，必須發(fā)揮各銷(xiāo)售人員主觀(guān)能動(dòng)性進(jìn)行銷(xiāo)售提問(wèn)，然后核心人員統一總結。事實(shí)是會(huì )提問(wèn)就能發(fā)現需求點(diǎn)和共同點(diǎn)，最終客戶(hù)能認可銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品及企業(yè)?！　?/p>

最后，學(xué)習必須是以市場(chǎng)為導向的，很多銷(xiāo)售人員之所以反感，不是因為培訓不好，而是沒(méi)有焦點(diǎn)，不能現學(xué)現賣(mài)。那么學(xué)習的重點(diǎn)在于：現場(chǎng)示范傳幫帶。同樣以醫藥銷(xiāo)售為例，采取集訓打樁的形式，集中銷(xiāo)售人員到一個(gè)市場(chǎng)，分組進(jìn)行終端拜訪(fǎng)，學(xué)習力強，執行力強的能很快凸顯，而不善學(xué)習，執行差的也能很快從實(shí)戰中淘汰出來(lái)。這樣通過(guò)核心人員的現場(chǎng)傳幫帶，能影響整個(gè)團隊士氣。

筆者認為學(xué)習型團隊重點(diǎn)在于團隊，而不在于個(gè)人。只要銷(xiāo)售人員和客戶(hù)能有話(huà)說(shuō)，多溝通，并且能確切發(fā)問(wèn)，找到需求點(diǎn)，再通過(guò)實(shí)戰演練，再輔助國情特色銷(xiāo)售方式，其實(shí)樂(lè )在其中。其他譬如銷(xiāo)售技巧、洞察力以及問(wèn)題處理能力只有經(jīng)歷過(guò)才能成長(cháng)?！　?/p>

學(xué)習型團隊要學(xué)習的很多，但真正有效的卻不多！