商品漲價(jià)，怎么辦

案例：　　

如今的時(shí)代，什么不跟漲價(jià)聯(lián)系起來(lái)，還真是OUT了?？墒菍τ诟u(mài)場(chǎng)合作的企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要在賣(mài)場(chǎng)里漲價(jià)可真還沒(méi)那么容易，不亞于一場(chǎng)攻堅戰。我們來(lái)看個(gè)案例：為了以適宜的價(jià)格體系應對市場(chǎng)，迎接旺季到來(lái)，春節前A企業(yè)總部下達全面調整價(jià)格的指令，各大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格也相繼進(jìn)入調整過(guò)程中。然而，以大潤發(fā)為代表的一些強勢大賣(mài)場(chǎng)卻一直堅持不調價(jià)。小李系A企業(yè)華中市場(chǎng)的銷(xiāo)售代表，正好負責大潤發(fā)系統的業(yè)務(wù)往來(lái)。面對大潤發(fā)單方面對企業(yè)調價(jià)的拒不執行，小李十分頭疼。畢竟，大潤發(fā)系統的銷(xiāo)售占了公司很大的份額。而且，自己做為大潤發(fā)的業(yè)務(wù)代表，為了疏通與賣(mài)場(chǎng)的客情，前期花了不少力氣。為了不影響企業(yè)與該賣(mài)場(chǎng)的繼續合作，小李一方面想辦法積極與該賣(mài)場(chǎng)采購和采購部負責人溝通此事，一方面仍繼續按原價(jià)供貨?？擅看尾少彾际悄＠舛傻幕貜?，眼看年關(guān)就要過(guò)去了，該調的價(jià)格仍未調上來(lái)，對整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格也造成沖擊，其他的業(yè)務(wù)人員對小李怨聲載道。春節過(guò)后，小李接到了企業(yè)的解聘書(shū)……　　

其實(shí)，許多做過(guò)大賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都有過(guò)類(lèi)似小李的遭遇。正是因為小李的患得患失，最終讓公司陷于被動(dòng)。而導致企業(yè)調價(jià)行動(dòng)陷于被動(dòng)的根本原因，除了一些小利益團體的鼠目寸光外，更多是由于他們錯誤地估計了自己的合作對手。其實(shí)，若單純從實(shí)力上看，很多企業(yè)自然比不過(guò)大賣(mài)場(chǎng)，難免會(huì )處于弱勢地位。正是這種力量上的懸殊，讓許多供應商極度地不自信。他們往往過(guò)于看重某一塊“銷(xiāo)售陣地”對自身的重要性，卻忽略了局部利益之于全局利益的意義。并一味委曲求全，來(lái)保護這來(lái)之不易的局部利益?！　?/p>

其實(shí)，做為弱勢方的供應商在與大賣(mài)場(chǎng)談?wù){價(jià)這件事上，一定要把握自己的原則。該讓步的地方讓步，不該讓步的地方寸步不讓。生活中的經(jīng)驗告訴我們：一個(gè)連自己都不能自保的人，是根本不可能保護他人的。對于供應商來(lái)說(shuō)，以低毛利甚至負毛利來(lái)?yè)Q取與大賣(mài)場(chǎng)的合作，是不現實(shí)，也是長(cháng)久不了的?！　?/p>

從以上案例中，正由于小李試圖以委曲求全的方式來(lái)達到一個(gè)所謂完滿(mǎn)的結局，才一步步讓自己陷于被動(dòng)之中。其實(shí)，對于任何銷(xiāo)售機構來(lái)說(shuō)，調價(jià)都不是兒戲，而是一件十分嚴肅的事情。因此，在調價(jià)這件事上，是沒(méi)有退路可談的。供應商在與賣(mài)場(chǎng)談?wù){價(jià)這件事時(shí)，首先要讓賣(mài)場(chǎng)了解到價(jià)是必須調的，調價(jià)以外的事是可以“談”的。因此，供應商應想盡一切辦法讓“調價(jià)”這個(gè)動(dòng)作變得嚴肅正式。具體說(shuō)來(lái)，供應商可以通過(guò)以下方法來(lái)增強調價(jià)的權威性和嚴肅性。

提前正式書(shū)面通知　　

對于組織來(lái)說(shuō)，衡量一件事重要與否的一個(gè)前提，就是看這件事是否具備完善的操作程序。就像每次國家做出一個(gè)重大決定前，一定要通過(guò)嚴密的組織程序和傳媒來(lái)讓所有公眾了解這件事。其目的除了讓目標受眾對此事知曉外，更重要的是讓其明白政府的決心和信心。從某種意義上講，后者比前者更為重要。對于供應商來(lái)說(shuō)，在做出調價(jià)舉動(dòng)前首先要全面預估調價(jià)可能對各渠道產(chǎn)生哪些影響？并盡可能完善調價(jià)操作方案。要對涉及調價(jià)的相關(guān)機構提前做出書(shū)面通知。而且在書(shū)面通知的下達方式上盡可能顯得正式，視同商務(wù)文件處理。這一方面，能夠體現供應商對賣(mài)場(chǎng)的尊重；同時(shí)也能夠讓賣(mài)場(chǎng)看到供應商調價(jià)是有周密布署的。切忌采取口頭通知調價(jià)。一來(lái)是對賣(mài)場(chǎng)的不尊重；二來(lái)也顯得不正式。賣(mài)場(chǎng)自然也就不會(huì )當成一回事，拖你沒(méi)商量。

設計其他利益方式來(lái)彌補賣(mài)場(chǎng)的損失　　

畢竟，賣(mài)場(chǎng)價(jià)格上調會(huì )在短期內給市場(chǎng)銷(xiāo)售造成一定影響。賣(mài)場(chǎng)自然會(huì )對此事產(chǎn)生抵觸情緒，這也很好理解。因此，供應商應在提出價(jià)格上調前，就要設計好一些吸引賣(mài)場(chǎng)的利益形式。要讓賣(mài)場(chǎng)知道，調價(jià)是必須的，但調價(jià)以外的事卻是可以談的。比如，調價(jià)前給一批特價(jià)貨；加大促銷(xiāo)和品牌宣傳的力度；出臺大規模的推廣方案；定制促銷(xiāo)等等。而這些，都是能夠給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)利益的。畢竟，做為商業(yè)機構，賣(mài)場(chǎng)總歸是想多撈一把的，有便宜占誰(shuí)不高興呢？

通過(guò)周邊中小賣(mài)場(chǎng)的先行調價(jià)來(lái)說(shuō)服大賣(mài)場(chǎng)　　

在調價(jià)這件事上，有二種操作方法：一是確定調價(jià)時(shí)間，同步調價(jià)。所有賣(mài)場(chǎng)在該時(shí)間內一起價(jià)格上調；還有一種是采取先在中小賣(mài)場(chǎng)價(jià)格上調后，再來(lái)以此說(shuō)服大賣(mài)場(chǎng)調價(jià)。從根本上講，這二種調價(jià)方法都是可行的。前者更適合那些強勢的供應商，因為其對賣(mài)場(chǎng)的控制力強，賣(mài)場(chǎng)的配合度自然會(huì )好一些；而后者則適用于常規企業(yè)來(lái)操作調價(jià)。

在調價(jià)這件事上，要拿出“壯士斷腕”的勇氣　　

在面對一些大賣(mài)場(chǎng)的刁難時(shí)，為了保全自己的大局，供應商有時(shí)候要拿出壯士斷腕的勇氣來(lái)。在給予其一定操作周期后，如仍不調價(jià)，可通過(guò)“斷貨”來(lái)給大賣(mài)場(chǎng)施壓。要知道，調價(jià)是原則上的事，是沒(méi)有商量余地的。這其實(shí)，也是一種以退為進(jìn)的做法。在被迫犧牲自己利益的前提下“斷貨”，可以讓賣(mài)場(chǎng)看到供應商調價(jià)的決心。面對那些不調價(jià)的頑固大賣(mài)場(chǎng)，這也是唯一有效的做法。

上面的幾點(diǎn)細節是從技術(shù)操作層面來(lái)分析的，我們知道事在人為，對于賣(mài)場(chǎng)采購而言，其實(shí)只要是大勢所趨，調價(jià)不是能不能的問(wèn)題，而是愿不愿意配合的問(wèn)題，所以，跟采購的溝通和平?？颓榈木S護也是非常重要的?！　　?/p>

下期預告：

缺貨，不是什么稀奇事，是所有供應商都可能會(huì )遇到的問(wèn)題，但是一旦缺貨，賣(mài)場(chǎng)往往會(huì )對供應商和負責該品類(lèi)的采購給予很?chē)绤柕奶幜P。賣(mài)場(chǎng)有個(gè)說(shuō)法“缺貨就是犯罪”， 銷(xiāo)售就是靠一個(gè)個(gè)貨品賣(mài)出來(lái)的，明明顧客要買(mǎi)，缺貨買(mǎi)不著(zhù)；明明銷(xiāo)量很好，缺貨沒(méi)得賣(mài)，這可不就是對“銷(xiāo)售”在犯罪么？那么，導致供應商缺貨的因素究竟有哪些，供應商又應如何在自己的業(yè)務(wù)工作中規避缺貨給自己銷(xiāo)售造成的影響呢？