如何避免新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商“一單死”

經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理是企業(yè)渠道管理中的永恒課題之一，經(jīng)銷(xiāo)商的好壞也直接決定了市場(chǎng)的好壞，經(jīng)銷(xiāo)商的重要性自然不言而喻。但在實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì )看到以下的現象，企業(yè)辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商，結果只發(fā)了一單貨就停止了與企業(yè)的合作，我們形象的稱(chēng)之為“一單死”。那么是什么原因造成了這種現象，企業(yè)應該如何做才能避免新經(jīng)銷(xiāo)商出現“一單死”的現象，從而最大化的提升新經(jīng)銷(xiāo)商的存活率呢？要回答這個(gè)問(wèn)題，首先應該找到造成新經(jīng)銷(xiāo)商“一單死”的主要“病因”，在此基礎上對癥下藥，方可藥到病除。筆者認為造成新經(jīng)銷(xiāo)商“一單死”的原因主要有以下幾個(gè)方面：1、企業(yè)對需要的目標經(jīng)銷(xiāo)商定位不清楚，對于自己究竟需要什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有根據自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道策略做深入思考，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇過(guò)于草率。換句簡(jiǎn)單的話(huà)說(shuō)，一開(kāi)始就選錯了“對象”。2、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)緩慢或滯銷(xiāo)，新經(jīng)銷(xiāo)商只所以放棄經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品，其中最主要的一條原因就是產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)緩慢或基本就賣(mài)不動(dòng)，前期企業(yè)所描述的利潤遠景根本看不到。3、企業(yè)缺乏對新經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)指導，對于許多新開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商而言，如果你的產(chǎn)品和其正在操作的其它產(chǎn)品相同或類(lèi)似，情況還相對好些，如果差別較大，那么無(wú)論是產(chǎn)品渠道的選擇、價(jià)格體系的設置、促銷(xiāo)方式的設定都需要企業(yè)的人員給予及時(shí)的指導。4、新經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的內部管理方式很難適應，尤其是財務(wù)、物流等5、企業(yè)對新經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注度不夠，很多企業(yè)的一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有確定合作之前為了促成合作是頻繁拜訪(fǎng)，一但經(jīng)銷(xiāo)商打款發(fā)貨以后，則明顯降低了拜訪(fǎng)的頻率，更有甚者，只是到了月底需要經(jīng)銷(xiāo)商打款發(fā)貨完成任務(wù)的時(shí)候，才登門(mén)拜訪(fǎng)。

找到了新經(jīng)銷(xiāo)商“一單死”的“病因”之后，“藥方”自然也就一目了然了，筆者認為主要有以下幾點(diǎn)：1、選準經(jīng)銷(xiāo)商，對自已需要的目標經(jīng)銷(xiāo)商要有清楚的定位！面對一個(gè)陌生與空白的市場(chǎng)，在正式開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商之前，企業(yè)首先需要明確的一個(gè)問(wèn)題是，我們需要開(kāi)發(fā)什么性質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商？需要開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的數量是多少？是需要開(kāi)發(fā)一個(gè)KA渠道的經(jīng)銷(xiāo)商還是流通渠道的經(jīng)銷(xiāo)商？是開(kāi)發(fā)一個(gè)全品項經(jīng)銷(xiāo)商還是開(kāi)發(fā)一個(gè)分品項經(jīng)銷(xiāo)商？經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的數量與性質(zhì)取決于區域市場(chǎng)的大小與廠(chǎng)家的渠道設計策略，如區域市場(chǎng)面積較大，網(wǎng)點(diǎn)較多，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不足以實(shí)現全面覆蓋則需要2個(gè)或2個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商分區域來(lái)實(shí)現全面覆蓋。再比如，很多企業(yè)的渠道策略是根據渠道類(lèi)型分別設置不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，KA渠道設置專(zhuān)業(yè)的KA經(jīng)銷(xiāo)商，流通渠道設置專(zhuān)業(yè)的流通經(jīng)銷(xiāo)商，特通渠道設置專(zhuān)業(yè)的特通經(jīng)銷(xiāo)商等。筆者認為，僅僅做到明確經(jīng)銷(xiāo)商的數量與類(lèi)型還不夠，我們還需要從衡量經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵指標著(zhù)手通過(guò)定性或定量的標準清晰的描述出所需要經(jīng)銷(xiāo)商的具體“模樣“。所謂的衡量經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵指標主要有：合作意愿、經(jīng)營(yíng)意識、資金、網(wǎng)絡(luò )、硬件設施（倉庫面積、車(chē)輛等）、團隊、終端客情等等。企業(yè)通過(guò)對比分析自己的產(chǎn)品特點(diǎn)與計劃設計的渠道策略就會(huì )精確描述出所需經(jīng)銷(xiāo)商的具體”模樣“。比如，通過(guò)一系列的分析得出結論：我們需要找一個(gè)合作意愿強烈、經(jīng)營(yíng)意識超前，流動(dòng)資金在100萬(wàn)以上，倉庫面積在1000平米以上，有5輛送貨車(chē)輛以上，網(wǎng)絡(luò )以終端為主，能夠覆蓋到鄉鎮、終端客情較好，自有業(yè)務(wù)團隊在10人以上的經(jīng)銷(xiāo)商1名。只有經(jīng)過(guò)細致的定位分析以后，我們才能做到有的放矢的去尋找。2、加強專(zhuān)業(yè)性的指導，協(xié)助新經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品上市規劃，明確哪只產(chǎn)品做為主打產(chǎn)品，先進(jìn)哪個(gè)渠道，價(jià)格體系如何設置，促銷(xiāo)方式如何設定等等。前期，企業(yè)最好是派駐相對優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與新經(jīng)銷(xiāo)商“并肩作戰”，要確保產(chǎn)品到經(jīng)銷(xiāo)商倉庫后能夠快速動(dòng)銷(xiāo)，這樣才能確保新經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的持續推廣有足夠的信心。3、 兌現合作之前的“承諾”，盡可能適當傾斜支持力度，新經(jīng)銷(xiāo)商除了前期市場(chǎng)開(kāi)拓相對較難以外，普遍心理都會(huì )存在顧慮：合作之前企業(yè)答應我的各項市場(chǎng)支持能否兌現？做為企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商一但打款發(fā)貨以后，要積極兌現合作之前的各項市場(chǎng)“承諾”，要留給新經(jīng)銷(xiāo)商“言而有信”的誠信形象，這樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商放心的配合企業(yè)，與企業(yè)共同度過(guò)最難的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，如果企業(yè)能夠做到適當傾斜促銷(xiāo)支持，給了經(jīng)銷(xiāo)商意料之外的“驚喜”，那經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的認可度會(huì )大大企業(yè)業(yè)務(wù)人員增加拜訪(fǎng)的頻次，讓新經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到你對他的關(guān)注，同時(shí)每次拜訪(fǎng)的過(guò)程中，及時(shí)解決合作過(guò)程中出現的市場(chǎng)問(wèn)題，能當場(chǎng)解決的問(wèn)題，當場(chǎng)就確定解決方案，不能當場(chǎng)做決定的問(wèn)題，也要在最快的時(shí)間內拿出解決方案并及時(shí)給以經(jīng)銷(xiāo)商答復，切記不能小問(wèn)題慢慢積累成大問(wèn)題，更不要造成太多的遺留問(wèn)題； 4、盡量協(xié)調財務(wù)，確保首次報賬的速度與準確性；由于廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的各項政策支持包括費用支持，都是需要經(jīng)銷(xiāo)商先行“墊付”后期由經(jīng)銷(xiāo)商提供相關(guān)票據，企業(yè)再給予核銷(xiāo)。對于新經(jīng)銷(xiāo)商的首次報賬，企業(yè)要給予高度的關(guān)注，要確保首次報賬的速度與準確性，要確保首次報賬的時(shí)間不晚于合作之前的承諾，比如，企業(yè)當初承諾費用核銷(xiāo)的時(shí)間為提交票據后的一個(gè)月，那實(shí)際的費用核銷(xiāo)時(shí)間就不能超過(guò)一個(gè)月的時(shí)間。這樣才能提高新經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的信任度，當然，如果首次報賬的時(shí)間能夠快于企業(yè)合作之前的承諾那是最好不過(guò)的事情。首筆報賬的準確性就不用多說(shuō)了，如果第一筆帳就對不清楚，讓新經(jīng)銷(xiāo)商如何相信企業(yè)？5、 盡量協(xié)調物流，提高發(fā)貨的速度、確保發(fā)貨品項齊全、準確；新經(jīng)銷(xiāo)商的首單發(fā)貨不可能大批量進(jìn)貨，一般都會(huì )選擇廠(chǎng)家最低限度的進(jìn)貨量先“試銷(xiāo)”,而且也不可能集中于單一品項進(jìn)貨，大多數的情況是，新經(jīng)銷(xiāo)商的首單要貨需求都是總貨值不高，但品項卻相對較多。因此，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員對于新經(jīng)銷(xiāo)商的首單發(fā)貨要給予足夠的關(guān)注，道理同關(guān)注首次報賬的重要性一樣；6、多邀請公司中高層領(lǐng)導拜訪(fǎng)，不論新經(jīng)銷(xiāo)商本身的實(shí)力如何，由于與企業(yè)剛開(kāi)始合作，從銷(xiāo)量的角度來(lái)說(shuō)，都是小經(jīng)銷(xiāo)商，如果企業(yè)一線(xiàn)人員能多邀請公司中高能領(lǐng)導經(jīng)常拜訪(fǎng)，則會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到公司對他的重視，自然而然，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )提高對企業(yè)產(chǎn)品的重視度并傾斜自己的資源配合企業(yè)的市場(chǎng)推廣，產(chǎn)品成功的概率會(huì )大大提高； 7、多描繪公司美好的未來(lái)，有實(shí)力的企業(yè)邀請新經(jīng)銷(xiāo)商到公司參觀(guān)，不斷強化經(jīng)銷(xiāo)商的合作信心。 新經(jīng)銷(xiāo)商最大的顧慮就是企業(yè)的產(chǎn)品到底好不好賣(mài)，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景如何，因此，在合作的過(guò)程中，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員除了在營(yíng)銷(xiāo)的”技術(shù)“層面幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)推廣與開(kāi)拓，同時(shí)還要在每次的拜訪(fǎng)溝通中不斷傳遞企業(yè)利好的信息，不斷描繪公司美好的未來(lái)，這樣，即使前期合作的過(guò)程中，市場(chǎng)進(jìn)展碰到了一定的阻力，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )在你不斷描繪的美好前景中，再給你時(shí)間，與企業(yè)一起走的遠些。很多時(shí)候，正是對未來(lái)的信心幫助企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商戰勝了合作初期的各種困難而最終走向了成功。

總之，新經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)都會(huì )有一段“磨合期“，”磨合期“的長(cháng)短主要還是取決于企業(yè)的實(shí)際行為，一但度過(guò)了這個(gè)”磨合期“，經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的合作關(guān)系也會(huì )自然而然的的得到加深與鞏固，市場(chǎng)也會(huì )越做越好，經(jīng)銷(xiāo)商賺到了利潤，企業(yè)也擁有了良性的市場(chǎng)，最終實(shí)現了雙贏(yíng)。