賣(mài)出產(chǎn)品的附加價(jià)值

一個(gè)只會(huì )賣(mài)價(jià)格的銷(xiāo)售人員充其量只是個(gè)銷(xiāo)售人員，一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品價(jià)值的銷(xiāo)售人員絕不僅僅是個(gè)銷(xiāo)售人員。

市場(chǎng)上的銷(xiāo)售人員成群結隊，號稱(chēng)省區、大區、營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)副總的大有人在，但真正能去賣(mài)產(chǎn)品價(jià)值的人少之又少。不要輕易相信一個(gè)人曾經(jīng)做了多少年銷(xiāo)售，曾經(jīng)做過(guò)哪個(gè)崗位，即使做30年營(yíng)銷(xiāo)副總，但從來(lái)都是靠?jì)r(jià)格、靠政策得來(lái)的業(yè)績(jì)，這個(gè)人在銷(xiāo)售上還沒(méi)入門(mén)。

現代市場(chǎng)遠遠供大于求，獨家產(chǎn)品少之又少。你的產(chǎn)品永遠不是市場(chǎng)上價(jià)格最低的，你的政策永遠不是最有優(yōu)勢的，這就說(shuō)明靠這些已經(jīng)不具備殺傷力了。

市場(chǎng)就像戰場(chǎng)一樣。產(chǎn)品就像武器，你不能永遠保證你的武器都比別人厲害，你的彈藥永遠比別人充分。即使你的武器都最先進(jìn)的，彈藥都是最充分的，但使用武器的還是人。再好的武器操作不當都起不了應有的作用，搞不好誤傷自己?？纯垂伯a(chǎn)黨怎么用小米加步槍?xiě)饎賴(lài)顸h的飛機大炮的。國民黨的硬件設施都比共產(chǎn)黨的好：國民黨辦公室都在中心城市，高檔裝修，交通工具汽車(chē)飛機，工資是不菲的軍餉，服裝是清一色正規軍服，武器比較先進(jìn)；共產(chǎn)黨辦公室偏遠落后城市，很多在山上，有張桌子椅子不錯了，別說(shuō)裝修，交通基本靠走，工資僅能填飽肚子，服裝什么款式都有，可以稱(chēng)作丐幫，武器小米加步槍?zhuān)贿^(guò)也有些老炮筒子，再配些大刀長(cháng)矛。力量懸殊對比，人員數量相差甚大。不過(guò)賣(mài)產(chǎn)品的方式就不同了。

國民黨的賣(mài)法是：民主、民權、民生，提的挺好，沒(méi)怎么執行。共產(chǎn)黨的賣(mài)法是：打土豪、分田地，最終實(shí)現共產(chǎn)主義。國民黨的促銷(xiāo)方式是購買(mǎi)先進(jìn)的武器，相當于降價(jià)；共產(chǎn)黨的促銷(xiāo)方式是產(chǎn)品能不降價(jià)就不降價(jià)，因為也沒(méi)什么可以降的，沒(méi)空間嘛，那只能從賣(mài)產(chǎn)品的人身上下工夫：追求、信仰、斗志、不怕死。死了也要拉個(gè)墊背的，搞死一個(gè)夠本，搞死兩個(gè)賺一個(gè)，最終共產(chǎn)黨占領(lǐng)了市場(chǎng)。

當然，市場(chǎng)做起來(lái)離不開(kāi)好的產(chǎn)品；但絕不僅僅靠產(chǎn)品，更重要的是靠賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售團隊。所以，一個(gè)銷(xiāo)售團隊對產(chǎn)品價(jià)值的塑造至關(guān)重要。

銷(xiāo)售低價(jià)產(chǎn)品的公司很難做強，因為你的客戶(hù)群都是窮人，2080法則告訴我們，80%的窮人才擁有20%的財富，全占有了也只能有20%，何況不可能全占有，那你的盈利能力就不夠，如何發(fā)展。高價(jià)格產(chǎn)品附加值高，目標消費群是富人，他們的消費能力強啊，稍微占領(lǐng)個(gè)30%就很可觀(guān)了。

質(zhì)量最好的產(chǎn)品不一定能賣(mài)的好，因為你的營(yíng)銷(xiāo)能力不夠，不能很好地詮釋出產(chǎn)品的附加值，這種現象市場(chǎng)上屢見(jiàn)不鮮。質(zhì)量不是最好的產(chǎn)品，當然也不差，也可以在市場(chǎng)上賣(mài)的風(fēng)風(fēng)火火，因為他的營(yíng)銷(xiāo)能力足夠強大，把產(chǎn)品的附加值詮釋的淋漓盡致。

所以，任何一個(gè)公司的傳播能力決定著(zhù)他在市場(chǎng)的位置。傳播的方式很多，但如何低成本，優(yōu)效果，是很多企業(yè)夢(mèng)寐以求的。電視媒體再強，但時(shí)間有限，版面有限，不可能訴求的那么清楚；低成本、效果最佳的就是口碑。替公司傳播口碑的是我們的客戶(hù)，而和客戶(hù)打交道最多的是營(yíng)銷(xiāo)團隊人員。所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的營(yíng)銷(xiāo)方式不能附加產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，產(chǎn)品的生命力很難強大。

我們經(jīng)常到超市去購物，一進(jìn)去就會(huì )聽(tīng)到導購員的清脆的叫賣(mài)聲：特價(jià)啦，幾折啦，有買(mǎi)有送啦。你問(wèn)下稍微貴點(diǎn)的產(chǎn)品，她們只能告訴你，這個(gè)產(chǎn)品好用，質(zhì)量好，又是名牌等等說(shuō)服力較弱的話(huà)，怎么能傳播產(chǎn)品的附加價(jià)值。

再看下醫生給我們開(kāi)藥的原理。講的有些病癥現象、藥品名稱(chēng)、操作流程等都是比較抽象的，很多都聽(tīng)不懂，但是我們卻相信了。為什么，因為覺(jué)得他專(zhuān)業(yè)。那我們銷(xiāo)售不是一樣嗎，偶爾講些產(chǎn)品原料、生產(chǎn)工藝流程、規范標準、公司發(fā)展前景規劃等抽象的東西，客戶(hù)不同樣認為我們專(zhuān)業(yè)嗎？專(zhuān)業(yè)的人會(huì )銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品嗎？而且會(huì )信心百倍的描述。

一個(gè)銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品研究到精細化，深入化。熟了才能生巧，應用多了才能運用自如。僅有這些還是遠遠不夠的。

人活著(zhù)是因為有希望，沒(méi)有了希望最多也只是行尸走肉。但是有的人一輩子的希望也實(shí)現不了，也不會(huì )影響他過(guò)好生活?，F實(shí)的資源再好，也沒(méi)有希望的資源好，因為他是沒(méi)有邊的。所有現實(shí)的東西都是有限的，所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)未來(lái)規劃的高手。幾十年前毛澤東提出了實(shí)現共產(chǎn)主義，到今天也沒(méi)有實(shí)現，再過(guò)幾十年、一百年也不一定能實(shí)現，但是卻給了團隊希望。銷(xiāo)售高手也是一樣，現實(shí)有的給客戶(hù)詳細介紹，沒(méi)有的要給客戶(hù)希望。只有客戶(hù)跟著(zhù)你的思路走，才能走的更遠。

如何讓客戶(hù)相信你的規劃是可以實(shí)現的，最好的辦法就是案例說(shuō)話(huà)。所以，做任何一個(gè)市場(chǎng)首先必須選定一個(gè)最容易做的樣板市場(chǎng)，因為它就是案例，它可以告訴你打造樣板市場(chǎng)需要的最佳方法、最佳時(shí)機、最佳捷徑。

可是，傳播產(chǎn)品的附加值是要具備一定條件的。

企業(yè)最高領(lǐng)導者決定著(zhù)這一切。領(lǐng)導者的思維就是靠?jì)r(jià)格取勝，那市場(chǎng)人員就是賣(mài)價(jià)格，領(lǐng)導者的思維就是走品牌化道路，市場(chǎng)人員傳播的就是品牌化理念。當然，心口不一、言行不一致，口號喊喊也是徒勞，下屬往往只看你的行動(dòng)。

因此，企業(yè)發(fā)展的瓶頸就是最高領(lǐng)導人的思維格局，所有外圍市場(chǎng)的表現都是企業(yè)內部的外延。營(yíng)銷(xiāo)團隊不傳播產(chǎn)品的價(jià)值，那是因為領(lǐng)導就沒(méi)有這些思路，或者有思路沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)。

傳播的方式最好是形成文字，大密度宣貫，強力執行，再加以推廣樣板團隊或樣板團隊成員，逐步滲透，直至核心。

長(cháng)此以來(lái)，就是所謂的企業(yè)文化。