“窮”客戶(hù)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的攔路虎

任何一個(gè)行業(yè)，客戶(hù)可分為高、中、低端，低端客戶(hù)其實(shí)就是窮客戶(hù)，窮人的的最大特征就是沒(méi)錢(qián)。

不管企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、功能多么好，如果一個(gè)企業(yè)的客戶(hù)是低端客戶(hù)即窮客戶(hù)，最后客戶(hù)都會(huì )與你獅子大開(kāi)口，討價(jià)還價(jià)，因為他沒(méi)有錢(qián)，結果產(chǎn)品價(jià)格只能賣(mài)得很低，因為價(jià)賣(mài)高他買(mǎi)不起，最后企業(yè)還落下一個(gè)性?xún)r(jià)比高的“美名”，性?xún)r(jià)比高就是產(chǎn)品性能好但價(jià)格低，這并不是說(shuō)中國企業(yè)愿意這樣，而實(shí)在是因為不會(huì )營(yíng)銷(xiāo)所致，企業(yè)是被逼的結果。不僅如此，窮客戶(hù)因為資金“捉襟見(jiàn)肘”必須想方設法把付款時(shí)間往后推，付款方式惡劣，結果收回資金的周期特別長(cháng)，資金難以回籠。

南方略領(lǐng)軍人物黃先仁認為：窮客戶(hù)即低端客戶(hù)具有四大危害，任何一個(gè)公司必須睜大眼睛認清本質(zhì)：

害處一：“窮客戶(hù)”是高成本客戶(hù)

許多銷(xiāo)售人員認為“小”客戶(hù)開(kāi)發(fā)成本低，這種觀(guān)念嚴重錯誤。這些低端客戶(hù)生產(chǎn)力一般比較落后、市場(chǎng)競爭力也不強，自然也就沒(méi)有市場(chǎng)，生產(chǎn)規模自然也就不大，消費量也就不大，也就是說(shuō)多個(gè)小客戶(hù)的消費量總和可能還比不上一個(gè)大客戶(hù)。而且事實(shí)上企業(yè)還需要把每一個(gè)低端客戶(hù)都作為一個(gè)獨立的客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、維護，這就必然要在每個(gè)低端客戶(hù)身上浪費許多資源，尤其是時(shí)間和人力資源，開(kāi)發(fā)一個(gè)低端客戶(hù)的時(shí)間和成本要低于一個(gè)高端客戶(hù)，但是開(kāi)發(fā)兩個(gè)或三個(gè)低端客戶(hù)時(shí)間和成本或許早已經(jīng)超過(guò)了開(kāi)發(fā)一個(gè)高端客戶(hù)，而一個(gè)高端客戶(hù)帶來(lái)的收益要遠遠高于這幾個(gè)低端客戶(hù)，也就是說(shuō)低端客戶(hù)的機會(huì )成本太高，低端客戶(hù)并不成本并不“低”。

害處二：“窮客戶(hù)”是“殺手”客戶(hù)

低端客戶(hù)財力有限，規模有限，能力有限，這也就決定了它們會(huì )盡力壓低產(chǎn)品成本，通過(guò)低價(jià)格去贏(yíng)得市場(chǎng)，但是能力有限必然造成他們無(wú)法通過(guò)有效管理控制生產(chǎn)運營(yíng)等成本，結果就是他們必然會(huì )在采購環(huán)節盡量壓低成本，“你不降價(jià)我就找別的供應商，反正又不是你一家”，造成供應商比拼的不是誰(shuí)生產(chǎn)、研發(fā)水平更高，而是回歸最原始的市場(chǎng)競爭狀態(tài)——惡性?xún)r(jià)格競爭，打起了激烈的“價(jià)格戰”，供應商任人宰割，價(jià)格被壓得很低，供應商只有“望洋興嘆”，即使最后獲得了訂單也是傷痕累累。

害處三：“窮客戶(hù)”是麻煩客戶(hù)

 “窮客戶(hù)”不僅希望獲得低價(jià)的訂單，還想讓供應商提供良好的服務(wù)，希望客戶(hù)提供的服務(wù)能夠幫助自己在管理或技術(shù)某些方面提高，而銷(xiāo)售人員為了保證客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功，完成自己的業(yè)績(jì)，也就隨意承諾，但是天下沒(méi)有免費的“午餐”，黃老師能夠斷定銷(xiāo)售人員或企業(yè)會(huì )權衡成本、價(jià)格和利潤的關(guān)系，不得不在其他方面進(jìn)行彌補，客戶(hù)方面看似“坐收漁翁”得到了實(shí)惠的價(jià)格折扣，但其獲得的產(chǎn)品的質(zhì)量、享受的服務(wù)必然也會(huì )相應的打了折扣，于是客戶(hù)就會(huì )根據合同不斷的尋找供應商的“麻煩”，供應商無(wú)法與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，客戶(hù)也必然由于生產(chǎn)的波動(dòng)無(wú)法獲得其下游相關(guān)者認可，最終多方受損。而且由于這些企業(yè)本身管理不規范，存在著(zhù)錯綜復雜的“非正式”關(guān)系網(wǎng)，采購中“回扣”嚴重，關(guān)系處理耗時(shí)耗力。

害處四：“窮客戶(hù)”是無(wú)賴(lài)客戶(hù)

低端客戶(hù)的盈利比較差，現金流也就比較珍貴，于是在付款時(shí)候，它們總會(huì )推三阻四，不按時(shí)支付。有些干脆就是處在負債困境中，“拆東墻補西墻”，企業(yè)資金鏈基本處于斷裂狀態(tài)，今天需要這個(gè)產(chǎn)品就先付了這家供應商的拖欠款，明天的事明天再說(shuō)，讓他付款簡(jiǎn)直就是不可能，客戶(hù)與供應商“四目相對”，頗顯無(wú)奈之舉。有的客戶(hù)干脆就是在做“一錘子”買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)了就不給錢(qián)，你愿意送貨就送，不愿意拉到，我再找新的供應商，這時(shí)就變成了客戶(hù)“無(wú)賴(lài)”，公司“無(wú)奈”。

南方略領(lǐng)軍人物黃先仁常說(shuō)：“企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終極目標就是盈利，三流的企業(yè)虧損墊背，二流的企業(yè)在盈虧平衡上痛苦掙扎，一流的企業(yè)盈利豐厚輕松自如，高水平的營(yíng)銷(xiāo)就是要給企業(yè)帶來(lái)高于行業(yè)平均水平的盈利，要做到這樣的背后其實(shí)由客戶(hù)層面決定，所以說(shuō)：高水平的營(yíng)銷(xiāo)就是遠離‘窮客戶(hù)’。”