經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題的匯總

這里所說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題匯總，是站在廠(chǎng)家總部的層面，而非廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的角度。也就是說(shuō)，這是需要廠(chǎng)家老板來(lái)思考和面對的，不能簡(jiǎn)單認為這只是業(yè)務(wù)員的事情?！　?/p>

雖說(shuō)存在行業(yè)區別，各廠(chǎng)家之間也有很多不同，但是，在面對經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上，共性的問(wèn)題還是有不少的。諸如：　　

一、堅持不在自己身上找原因　　

共性率幾乎達到百分之百，經(jīng)銷(xiāo)商不好管，廠(chǎng)家們幾乎是不約而同的指責經(jīng)銷(xiāo)商如何如何，抱怨市場(chǎng)環(huán)境如何如何，或是說(shuō)競爭對手如何如何，幾乎就沒(méi)有在自己身上找找原因的，有些時(shí)候，還是廠(chǎng)家銷(xiāo)售負責人帶頭，甚至是廠(chǎng)家老板帶頭，強調在外部，在別人身上找原因，堅持自己的無(wú)措論，既然高層帶頭這么認為，那么，下面的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員更是如此了?！　?/p>

二、對經(jīng)銷(xiāo)商的不夠了解　　

廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的了解程度，看看經(jīng)銷(xiāo)商檔案就行了，只要檔案的科目數量少于三十個(gè)，基本上即可判斷了解程度太淺，沒(méi)有足夠深入的了解，就沒(méi)法掌握經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)情況與特性，也就無(wú)法保證做制定的經(jīng)銷(xiāo)商政策有針對性。針對性無(wú)法保證，那這效果也就無(wú)法保證了。

三、堅持使用廠(chǎng)家的價(jià)值觀(guān)和思維模式　　

廠(chǎng)家是企業(yè)，強調發(fā)展與進(jìn)步，注重戰略規劃與全局。經(jīng)銷(xiāo)商更是的實(shí)質(zhì)是個(gè)體戶(hù)，喜歡短平快，守住當前的收益是首要前提。這里面沒(méi)有誰(shuí)對誰(shuí)錯，只是存在巨大的差異，若是廠(chǎng)家忽視這種差異的現實(shí)存在，只顧自己的單方面角度，不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值觀(guān)和思維模式，雙方就會(huì )持續不斷的出現糾紛和矛盾?！　?/p>

四、試圖去直接改造經(jīng)銷(xiāo)商　　

嚴格意義上來(lái)說(shuō)，商業(yè)活動(dòng)的過(guò)程，就是改造對方的過(guò)程，消費者的購物取向就是被廠(chǎng)家不斷在改造的，對于經(jīng)銷(xiāo)商，廠(chǎng)家自然也想進(jìn)行改造，以期早日實(shí)現“廠(chǎng)商價(jià)值一體化”，于是各類(lèi)洗腦課程，樣板宣傳，現身說(shuō)法，乃至安排一些經(jīng)銷(xiāo)商當眾喊“萬(wàn)歲”之類(lèi)手段頻頻出現，若是這么折騰幾下，就能實(shí)現對人的改造，那這廠(chǎng)家完全可以組織起百萬(wàn)雄兵，去干一番更大的事業(yè)去了……

人是可以被改造的，但是，這是一個(gè)緩慢的過(guò)程，直接改造，甚至想通過(guò)一場(chǎng)洗腦式的培訓課就能改變，幾乎是不可能的。除非在極端的強制環(huán)境下，例如把經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)起來(lái)，三天不給飯吃……

五、忽略真正的執行者　　

經(jīng)銷(xiāo)商老板只是進(jìn)貨的，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員才是賣(mài)貨的，廠(chǎng)家的種種管理手段或是商業(yè)政策，只是作用在經(jīng)銷(xiāo)商老板身上，最多也就是解決了進(jìn)貨的問(wèn)題，但是，這貨進(jìn)回來(lái)還得要賣(mài)出去啊，賣(mài)出去的事情就集中在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員身上了，那么，廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，有針對性的措施嗎？在渠道利益分配機制上，有考慮過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員嗎？　

六、利潤單一化　　

到現在，仍然有很多廠(chǎng)家認為，我們給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)了就能賺錢(qián)，賣(mài)的越多，賺的就越多，甚至有廠(chǎng)家把自己的產(chǎn)品定位為賺錢(qián)機器，經(jīng)銷(xiāo)商只要是接到廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)權，就是拿到一個(gè)賺錢(qián)的機器，所以，經(jīng)銷(xiāo)商只要聽(tīng)廠(chǎng)家的話(huà)，把廠(chǎng)家的產(chǎn)品賣(mài)好就足夠了。那么，除了產(chǎn)品之外，廠(chǎng)家還能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)其他利益形式嗎？　　

七、管理手段與其他廠(chǎng)家同質(zhì)化　　

也許廠(chǎng)家本身的經(jīng)銷(xiāo)商管理體系并沒(méi)有什么明顯的錯誤，但是，眾多廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商管理體系普遍雷同，基本上換湯不換藥，這管理體系同質(zhì)化，必然就會(huì )導致管理結果同質(zhì)化，而且很容易被經(jīng)銷(xiāo)商反制和利用?！　?/p>

八、沒(méi)有關(guān)注到經(jīng)銷(xiāo)商本身對需求的變化　　

需求決定價(jià)值，把握經(jīng)銷(xiāo)商的需求所在，廠(chǎng)家才能設計好針對性的合作體系，可問(wèn)題是，經(jīng)銷(xiāo)商的需求本身是變化的，早期的經(jīng)銷(xiāo)商，需求的只是產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)展到需求品牌影響力，需求廠(chǎng)家的投入與支持，現在又開(kāi)始出現運營(yíng)和管理技術(shù)引進(jìn)的需求。那么，作為廠(chǎng)家，有關(guān)注到經(jīng)銷(xiāo)商需求的多樣化和新變化嗎？包括如何來(lái)對接這些需求嗎？　　

九、只是依靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人的精力和專(zhuān)業(yè)能力　　

具體的經(jīng)銷(xiāo)商管理工作，自然是各市場(chǎng)的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員具體來(lái)對接和執行，有些廠(chǎng)家高層就認為，既然是業(yè)務(wù)人員在負責經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作，那么，經(jīng)銷(xiāo)商管理方面出現什么問(wèn)題，讓業(yè)務(wù)人員自己去想辦法搞定?？墒?，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力水平和精力時(shí)間都是有限的，從個(gè)人工作能力的角度來(lái)說(shuō)，極少有廠(chǎng)家業(yè)人員，在不依靠總部支持的前提下，自己一個(gè)人就能把經(jīng)銷(xiāo)商搞定，或者說(shuō)，有這樣的技術(shù)水平，估計人家也就自己當老板了?！　?/p>

嚴格來(lái)的說(shuō)，當前常說(shuō)的各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題，已經(jīng)不是問(wèn)題，而是結果！已經(jīng)被搞成這個(gè)樣子了。并且，這些情況恐怕在三五年前就已經(jīng)出現了，一直拖到現在，一直就沒(méi)深入研究問(wèn)題的根源，也沒(méi)設計成體系的解決方案，大多是頭疼醫頭，腳疼醫腳，能拖就拖，能蓋就蓋，難道還要等下去？若是廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員或是銷(xiāo)售部門(mén)負責人一直在拖，倒也罷了，作為廠(chǎng)家老板，你也想拖下去？