營(yíng)銷(xiāo)需要“中國好聲音”
針對目前產(chǎn)品工業(yè)轉型的時(shí)代，勢必要求中國企業(yè)進(jìn)行抉擇?；貧w產(chǎn)品的主業(yè)，看清生存根本，才能在未來(lái)的征途中形成自己的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢和營(yíng)銷(xiāo)特色，才能在未來(lái)的發(fā)展中漸行漸遠。
電視選秀節目”中國好聲音”第二季已落下帷幕，相對于第一季，其影響力大有“余音繞梁，數日不絕”的效果。不論是學(xué)員的不同批次的打造，還是導師的往復輪換，都不影響“中國好聲音”似乎的掙錢(qián)行動(dòng)才剛剛開(kāi)始。而對于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)也需要同樣也迫切需要有自己的“好聲音”，尤其是這檔節目在營(yíng)銷(xiāo)運作中閃現的創(chuàng )新亮點(diǎn)，著(zhù)實(shí)值得企業(yè)去思考、學(xué)習和借鑒。
模式定位“好思路”
中國好聲音之所以在中國大紅大紫的“火”起來(lái)，首先是因為在商業(yè)化社會(huì )中，在營(yíng)銷(xiāo)被打上的“審美疲勞”后，使之定位出了一個(gè)很有創(chuàng )意的思路，抓住了很多觀(guān)眾及網(wǎng)友的心理特點(diǎn)。不以貌取人，只用聲音打動(dòng)人，而明星導師們選取學(xué)員的標準也一律以“好聲音”為評判。抵制了國內以往選秀節目以“惡俗、冷酷、拜金、造假”等吸引觀(guān)眾眼球的節目形式，它顯得更貼近生活、樸實(shí)無(wú)華。每一個(gè)上臺的歌手都“有故事”，打著(zhù)用心歌詞的理念讓更多的年輕人有了自信，一步步走來(lái)，大家都會(huì )從心理上同情。并且，中國好聲音舞臺上四位大師級別的導師，使絕大多數觀(guān)眾也是第一次從舞臺上看到他們在轉動(dòng)轉椅的一瞬間所具有的感動(dòng)、淚水、喜悅以及失望，更揪著(zhù)每一場(chǎng)觀(guān)眾和網(wǎng)友的心。獨特的思路模式，不得不吸引著(zhù)億萬(wàn)觀(guān)眾的眼球。
而中國的產(chǎn)品正隨著(zhù)國家各項新政的實(shí)施而不斷呈現出新的特點(diǎn)，隨之而來(lái)的，將是中國產(chǎn)品市場(chǎng)不斷發(fā)展所帶來(lái)的挑戰和機遇，也給眾多的醫藥企業(yè)在產(chǎn)品戰略營(yíng)銷(xiāo)、績(jì)效考核、市場(chǎng)管理、渠道規劃、產(chǎn)品策略、品牌管理、專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣、區域銷(xiāo)售管理、產(chǎn)品代表的銷(xiāo)售技能等各個(gè)領(lǐng)域提出了更高的要求。
如今的營(yíng)銷(xiāo)，如果一直堅持很老套的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)推廣自己的企業(yè)與產(chǎn)品，效果肯定不是非常顯現。只有采取更加新穎，更加獨特的思路模式來(lái)讓消費者的心里得到滿(mǎn)足，才會(huì )繼續關(guān)注您的產(chǎn)品，您的服務(wù)。要改變過(guò)去找產(chǎn)品碰到什么是什么的打魚(yú)方式，系統學(xué)習自己具備優(yōu)勢、適合和準備長(cháng)期發(fā)展的產(chǎn)品系列的完整分類(lèi)和各類(lèi)別之間療效、市場(chǎng)地位等核心競爭力對比，對整個(gè)系列加以了解和比較，完善自己的產(chǎn)品知識和產(chǎn)品結構，找出更具前景的新品，鎖定新品信息進(jìn)行定向跟蹤。系統地學(xué)習品類(lèi)信息，也有助于幫助客戶(hù)學(xué)習和嘗試梳理以及更好地形成自己的產(chǎn)品結構和產(chǎn)品系列，完善和豐富自己的產(chǎn)品體系，成為更專(zhuān)業(yè)的操盤(pán)手。
梳理整合“好產(chǎn)品”
倘若把“中國好聲音”比作一家公司，在這家販賣(mài)聲音的“公司”里，導演應該是公司的操盤(pán)手。四位音樂(lè )導師一直扮演著(zhù)“產(chǎn)品經(jīng)理”的角色，他們的“生意”是指導學(xué)員生產(chǎn)出最好的產(chǎn)品——聲音。過(guò)去那種空對空的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不吃香了，營(yíng)銷(xiāo)的成功往往在于產(chǎn)品本身的成功。“中國好聲音”從高質(zhì)量選手的選拔，高質(zhì)量音響的運用等，到選手、導師等各種消息的散播，都體現了內容為王。內容上，追求音樂(lè )夢(mèng)想、執著(zhù)拼搏的精神和用心歌唱的理念給更多追逐夢(mèng)想的年輕人注入了“正能量”；形式上，“椅子很忙”的漂亮轉身和“擂臺飆歌”的刺激都很好地吸引了大眾的眼球；人物上，從四大導師到實(shí)力驚人的學(xué)員們，再到專(zhuān)業(yè)的伴奏樂(lè )隊，頂級陣容聯(lián)袂是觀(guān)眾最樂(lè )于看到的；設備上，現場(chǎng)頂級的音控設備、錄音設備、環(huán)繞全場(chǎng)的巨型LED屏等等也都造價(jià)不菲，這些硬件設備也是高品質(zhì)節目的基礎。
因此，出色的營(yíng)銷(xiāo)、出色的藥企經(jīng)營(yíng)源于對清晰高效的對“好產(chǎn)品”的規劃、梳理及整合。時(shí)至年終歲首，藥品價(jià)格調控政策繼續深化執行，一切都在變化。更多企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量與安全性問(wèn)題，避免銷(xiāo)售起來(lái)麻煩不斷。此外，對競品的關(guān)注也很重要，無(wú)論今天對自己是否構成威脅，能否挑戰自己，都不能松懈警惕性。更不能忽視那些襁褓中的和待產(chǎn)的新軍，市場(chǎng)一時(shí)一變，想要坐久天下，就要隨時(shí)有戰斗的準備，也懂得適時(shí)放棄，不做無(wú)意義的堅守。在產(chǎn)品配置和產(chǎn)品結構上，一方面是與現有的渠道和網(wǎng)絡(luò )相對應，做自己有優(yōu)勢、能做精的產(chǎn)品，同時(shí)也可在優(yōu)勢領(lǐng)域的基礎上進(jìn)行延伸，盡可能形成自己的優(yōu)勢產(chǎn)品系列專(zhuān)注發(fā)展，形成清晰的產(chǎn)品結構。但不盲目做自己不具備優(yōu)勢的領(lǐng)域和不具備比較優(yōu)勢的產(chǎn)品，也不放棄捕捉一些新興的、跨越性的確實(shí)能經(jīng)得住推敲和考證的前沿性產(chǎn)品。做好產(chǎn)品關(guān)鍵是“不做大而虛和散而雜，要做精而深和牢而穩”。
打造優(yōu)化“好營(yíng)銷(xiāo)”
“中國好聲音”本身的營(yíng)銷(xiāo)很成功。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的團隊對節目進(jìn)行系統的包裝，包括后續很多欄目的設置、內容的設置、新媒體手段的運用，都做得很好，第一時(shí)間讓公眾聽(tīng)到了他們發(fā)出的聲音。一波又一波的懸念、熱點(diǎn)話(huà)題、爆料、電視、微博的聯(lián)動(dòng)，都將“好聲音”打造成為一幕出色的“事件營(yíng)銷(xiāo)”。
從臺前幕后，從制作到傳播，形成了制作方、播出方、導師、學(xué)員們甚至主持人都共同受益的局面。導師們僅僅依靠“好聲音”的超高收視率帶來(lái)的曝光就收獲頗豐，學(xué)員們大都有了不錯的出路，制作方自然賺的盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。
產(chǎn)品廠(chǎng)商要學(xué)會(huì )“營(yíng)銷(xiāo)主導企業(yè)”的理念，把自己從事務(wù)性工作中解脫出來(lái)，建好營(yíng)銷(xiāo)和管理網(wǎng)絡(luò )，鞏固優(yōu)勢，完善短板?，F在，很多企業(yè)由于在各省的營(yíng)銷(xiāo)模式不同，如自建辦事處、代理制與底價(jià)承包制等兩種或三種相結合的體制，造成了對各個(gè)區域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業(yè)在招投標采購上形成了不同的價(jià)格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。把高端和終端服務(wù)和引導得更成功、更滿(mǎn)意，形成更牢固的基礎。學(xué)會(huì )給二把手、三把手授權、放權，實(shí)現管理增值，業(yè)務(wù)增值。完善激勵政策，引來(lái)更多、更好的金鳳凰為自己創(chuàng )造收益。把區域內銷(xiāo)售、培訓、推廣做得更扎實(shí)、更系統、更完善，學(xué)會(huì )更細化、更深入地管理與實(shí)施。教會(huì )你的分銷(xiāo)客戶(hù)和銷(xiāo)售隊伍如何做得更多、更好，自己的收益就會(huì )越多、越持久。學(xué)會(huì )科學(xué)、系統地搭班子、建網(wǎng)絡(luò )、做市場(chǎng)、做投入，減少管理黑洞和損耗，去除生澀和粗放無(wú)章，就會(huì )將區域銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)做得更具效率和規模，也更加深入和穩固。
學(xué)會(huì )用更豐富的管理知識、更豐富的營(yíng)銷(xiāo)技能和方式，更專(zhuān)業(yè)化地操作市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)，學(xué)會(huì )為自己打造專(zhuān)業(yè)而健康的產(chǎn)品形象、公司形象、個(gè)人形象。
借用社會(huì ) “好媒體”
實(shí)際上，單從媒體角度出發(fā)，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )對整個(gè)社會(huì )的逐步影響，整個(gè)電視的收視時(shí)間是呈現下降趨勢的。但從節目的影響力來(lái)看，無(wú)論是”中國好聲音”的收視率，還是其影響到的受眾的數量、影響到的媒體關(guān)注、以及引發(fā)的社會(huì )評價(jià)，都非常高。如果非要選一個(gè)最大的贏(yíng)家，那么就是浙江衛視。浙江衛視通過(guò)”中國好聲音”這個(gè)欄目，很巧妙的借用了社會(huì )化媒體的力量，創(chuàng )下了歷史未有的高收視率和高收益率。浙江衛視的收視率也一舉登頂。其他電視臺的節目都沒(méi)有做到這一點(diǎn)，節目中品牌的植入、各種形式的廣告、總決賽的廣告招標，其收獲都令其它電視臺望其項背。
我們知道，社會(huì )化媒體是指“能互動(dòng)的”媒體，能夠為用戶(hù)創(chuàng )造極大參與空間的新型網(wǎng)絡(luò )媒體，比如微博、播客、論壇、社交網(wǎng)絡(luò )都是具體實(shí)例。社會(huì )化媒體將以往媒體一對多的傳播方式，改為多對多的“對話(huà)”。“中國好聲音”就充分利用了時(shí)下熱門(mén)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。比如微博、貼吧、網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)題等等，充分讓導師、選手、電視/網(wǎng)絡(luò )觀(guān)眾進(jìn)行互動(dòng)，讓社會(huì )化平臺為選手曝光、為選秀活動(dòng)加油。在網(wǎng)絡(luò )媒體上，我們可以輕易地看到“中國好聲音”的選秀進(jìn)程，對欄目產(chǎn)生很大的助推作用，在觀(guān)眾當中形成多次傳播。
對于營(yíng)銷(xiāo)中的社會(huì )化媒體的運用，則更強調個(gè)性、更強調分享，互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為最有效的持續營(yíng)銷(xiāo)手段。特別是以互聯(lián)網(wǎng)為代表的社會(huì )化媒體的出現，讓所有行業(yè)的信息量都呈現爆炸式增長(cháng)。產(chǎn)品企業(yè)更應重視新型網(wǎng)絡(luò )媒體的功用，通過(guò)社會(huì )化媒體的力量來(lái)讓網(wǎng)民、消費者評價(jià)產(chǎn)品產(chǎn)品，讓社會(huì )化媒體成就產(chǎn)品產(chǎn)品的用戶(hù)口碑，讓好產(chǎn)品擁有更大的市場(chǎng)空間。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是要做到利用網(wǎng)絡(luò )媒體的優(yōu)勢運用創(chuàng )意性的思維方式和宣傳方法為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，提高品牌知名度與美譽(yù)度，擴大市場(chǎng)占有率。
精確配合“好團隊”
成功的事件背后總會(huì )有一支強大的隊伍，”中國好聲音”就具有一個(gè)好團隊。好聲音的團隊從策劃人，到制作人，到導師，到選手，大家都同心協(xié)力，精確配合，共同打造了一個(gè)良好的氛圍。好聲音團隊充分發(fā)揮了“傳、幫、帶”的精神，將導師和選手綁定，制造熱點(diǎn)。節目在營(yíng)銷(xiāo)中團隊成員間的精確配合和共同努力，這樣才使其成為強者。
而通過(guò)橫向比較諸多行業(yè)的發(fā)展會(huì )發(fā)現，實(shí)際上，產(chǎn)品行業(yè)的整體管理水平很低，不像快速消費品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，快速消費品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、銷(xiāo)售策略、團隊建設等方面都得到了很大的提升，因為該行業(yè)不僅是“狼”來(lái)了，而是來(lái)了“狼群”。當前，產(chǎn)品行業(yè)來(lái)的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競爭中還能混碗飯吃，企業(yè)還沒(méi)有意識到危險的逼近。這就需要產(chǎn)品企業(yè)提前建設專(zhuān)業(yè)的、有競爭力的銷(xiāo)售團隊來(lái)進(jìn)行預防和參與競爭。
從目前產(chǎn)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊工作的實(shí)際情況來(lái)看，垂直化、扁平化相結合的人員配備是目前最高效、最節約、最合理的人員配備模式。在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓，以便更好地服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行合理的管理、授權和配置，盡量精簡(jiǎn)非客服人員。建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍和營(yíng)銷(xiāo)管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)體制，建立一個(gè)從上到下的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍、管理系統和運營(yíng)體制，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃，為營(yíng)銷(xiāo)工作奠定堅實(shí)基礎。
為避免團隊出現人員大的波動(dòng)，建議企業(yè)領(lǐng)導與老員工深入溝通一次，明確個(gè)人發(fā)展方向，同時(shí)讓招聘的新人與老人之間產(chǎn)生競爭，互相制約。要大膽淘汰一些跟不上公司步伐的員工，進(jìn)行社會(huì )化安置；對于中小企業(yè)，一定要發(fā)揮員工自由度高的優(yōu)勢，根據營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行及時(shí)調整。但不論是如何調整，都要堅持一個(gè)原則，即團隊配合要確保營(yíng)銷(xiāo)組織的成本最大化和效益最大化。
