善用暗示語(yǔ)言推銷(xiāo)
推銷(xiāo)不是一個(gè)單純的直接語(yǔ)言說(shuō)服過(guò)程，在說(shuō)服過(guò)程中，如果語(yǔ)言交流中我們句句實(shí)話(huà)、句句真話(huà)，客戶(hù)反倒覺(jué)得一是面子上過(guò)不去，二是覺(jué)得此人太直不能把更多的意見(jiàn)反映給他聽(tīng)，這樣你就會(huì )失去更多的銷(xiāo)售機會(huì )?！ ?/p>
因此，在推銷(xiāo)過(guò)程中，我們經(jīng)常需要配合一定的暗示性語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行。這些語(yǔ)言會(huì )不自覺(jué)地在被說(shuō)服者的心中產(chǎn)生影響力，在被說(shuō)服者的意識中留下印記。暗示性語(yǔ)言不僅使得說(shuō)服的效果更為顯著(zhù)，也更能強化被說(shuō)服者對說(shuō)服過(guò)程的信任和接受?！ ?/p>
記得我在一家公司中剛上任做營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理那個(gè)時(shí)候，整個(gè)公司的產(chǎn)品都滯銷(xiāo)，產(chǎn)品堆積在遠動(dòng)場(chǎng)上、走廊上，還要外租倉庫來(lái)放置產(chǎn)品。公司150多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也知曉這種實(shí)情，經(jīng)營(yíng)了十幾二十年的經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家很多人員也建立了很好的合作關(guān)系，特別是一些直接跟經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系的人員，所以，經(jīng)銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的一舉一動(dòng)一目了然。我可謂是在內外交困的境況下走馬上任這一職位，況且我還是一位空降兵，有過(guò)同樣經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人我相信才能了解我當時(shí)的尷尬處境。當時(shí)，我經(jīng)過(guò)幾天躺在床上思考一個(gè)問(wèn)題：到底依靠誰(shuí)，誰(shuí)能為我解這個(gè)圍？依靠業(yè)務(wù)員？很多業(yè)務(wù)員與原任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理都建立了十分良好的利益關(guān)系，原任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理也很想讓出這個(gè)“位”，接任后，我就聽(tīng)到有些業(yè)務(wù)員說(shuō)原任總經(jīng)理要用一個(gè)月的時(shí)間把我趕走。經(jīng)過(guò)思考我得出一個(gè)結論：依靠自己！首先，我從我的助理那里拿到一份經(jīng)銷(xiāo)商名單，一看，我心中有數了，其中有十來(lái)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是我在另一個(gè)單位里就建立了比較熟絡(luò )的關(guān)系戶(hù)。接著(zhù)，我一個(gè)一個(gè)地給他們打電話(huà)：“喂，你好，是某某老板嗎？，我是某某公司新上任的營(yíng)銷(xiāo)老總XXX，不好意思，我剛上任3天，還沒(méi)有來(lái)得及拜訪(fǎng)您，等我把工作一理順馬上就去拜訪(fǎng)您。你是知道的哦，公司現在貨堆得很滿(mǎn)，希望您能幫一下我，我估計以后能幫到您的。謝謝您，老板！”就是這么寥寥幾句話(huà)，果然不出我的所料，經(jīng)銷(xiāo)商們都紛紛下訂單，經(jīng)過(guò)十天左右，倉庫的貨基本已被經(jīng)銷(xiāo)商拉完。在里面，我就是用了一句暗示性語(yǔ)言“我相信以后能幫到您的！”對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這是一句很有效果的暗示性語(yǔ)言，我相信每一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)完這樣一句話(huà)，他們都會(huì )權衡：假如今天我不幫他，以后他肯定不幫我；假如今天我幫了他，說(shuō)不定日后他會(huì )欠我一個(gè)人情！況且，貨總是要賣(mài)的，何樂(lè )而不為？一旦有幾十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都同樣思考、統一思維這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我們公司的產(chǎn)品還愁賣(mài)嗎？就這樣，我像變戲法一樣還不用一個(gè)月的時(shí)間就把庫存產(chǎn)品給消化掉了，很多不明就里的人都說(shuō)是我運氣好，我笑著(zhù)回答他們“也許吧？我也相信我的運氣很好!”
其實(shí)，受暗示性是人的心理特性，它是人在漫長(cháng)的進(jìn)化過(guò)程中，形成的一種無(wú)意識的自我保護能力，它是人的一種本能。人們?yōu)榱俗非蟪晒吞颖芡纯?，?huì )不自覺(jué)地使用各種暗示的方法，比如困難臨頭時(shí)，人們會(huì )安慰自己或他人：“沒(méi)有什么大不了的。”從而減少自己忍耐的痛苦。又比如你掉丟掉了財物，可能會(huì )自我暗示“破財擋災嘛！”人們在追求成功時(shí)，常常會(huì )鼓勵自己說(shuō)：“堅持一下，我一定可以的！”這些簡(jiǎn)單的語(yǔ)言都給了人們強烈的暗示，讓人們在無(wú)形中有了強大的抵抗困難或勇于進(jìn)取的動(dòng)力。幼兒園老師對著(zhù)初學(xué)跑步的小孩在跌倒的時(shí)候豎起大拇指，說(shuō)“你是最棒的！爬起來(lái)繼續。”小孩立馬爬起來(lái)忍著(zhù)痛繼續奔跑。
暗示語(yǔ)言的神奇力量在于，它是通過(guò)給人施加一定的激勵或者啟發(fā)，來(lái)增加人們心靈的力量，喚起人們潛在的欲望?！ ?/p>
在許多情況下，我們都可以感受到來(lái)自暗示語(yǔ)言的作用，比如，IT界常說(shuō)360的營(yíng)銷(xiāo)策略就是建立在暗示性語(yǔ)言的。如：360時(shí)不時(shí)地跳出來(lái)暗示性語(yǔ)言給用戶(hù)，說(shuō)你的系統“有漏洞”。這樣就能不斷地提示用戶(hù)說(shuō)明自己存在的必要性，即使是360沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的軟件，360也一概以“惡意”軟件標示。這種暗示性語(yǔ)言就是要告知你要相信360 的判斷，否則你的電腦將受到侵害。
我們也經(jīng)?？匆?jiàn)一些廣告語(yǔ)對顧客的暗示作用，很多時(shí)候，我們可能記不住這個(gè)廣告的影像和場(chǎng)景，但卻會(huì )因為一些很有暗示性說(shuō)服力的廣告語(yǔ)而對該產(chǎn)品產(chǎn)生極大的注意，這些注意都是一種無(wú)意識的行為，是語(yǔ)言暗示的結果。一遍遍的宣傳在人的潛意識中積累下來(lái)，當人們購物時(shí)，人的意識就受到潛意識中這些廣告信息的影響，左右人的購買(mǎi)傾向，讓人自覺(jué)不自覺(jué)地去購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。例如，“怕上火喝王老吉。”暗示我們吃上火的物品時(shí)別忘記先喝王老吉，甚至平常也應該喝王老吉來(lái)預防上火。“不是所有的牛奶都叫特侖蘇”暗示其它牛奶就不是特侖蘇，至于什么是特侖蘇很多消費者并不知情，起到什么作用更是不甚了解，這個(gè)暗示好像告訴我們：反正特侖蘇應該是好東西?！ ?/p>
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們也經(jīng)常使用暗示消費者的用語(yǔ)，這會(huì )讓你的銷(xiāo)售成功率很高。比如一個(gè)賣(mài)服裝的女孩在跟一個(gè)白領(lǐng)推銷(xiāo)，“美女，一看你就知道很有素質(zhì)，你怎么這么會(huì )打扮？能不能也教教我？”，然后，話(huà)鋒一轉“這件衣服跟你整個(gè)人的氣質(zhì)很配、很吻合喲！”這句話(huà)具有暗示的效果，具有說(shuō)服的作用，具有推銷(xiāo)的成效。向客戶(hù)的潛意識里暗示這件衣服很能夠襯托她的氣質(zhì)，說(shuō)她購買(mǎi)這件衣服沒(méi)有錯，眼光獨到?！ ?/p>
其實(shí)，不同的詞語(yǔ)是具有不同的暗示作用的，有些詞語(yǔ)可以直接刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望，有些詞語(yǔ)可以刺激客戶(hù)成交，有的詞語(yǔ)則可以刺激客戶(hù)長(cháng)期反復購買(mǎi)。根據心理暗示定義就是：“用含蓄,間接的方式,對別人的心理和行為產(chǎn)生影響。暗示作用往往會(huì )使別人不自覺(jué)地按照一定的方式行動(dòng),或者不加批判地接受一定的意見(jiàn)或信念。”所以，善用暗示語(yǔ)言進(jìn)行推銷(xiāo)會(huì )起到直接推銷(xiāo)語(yǔ)言起不到的作用?！ ?
