銷(xiāo)售旺季，如何成功將經(jīng)銷(xiāo)商“肚子”搞大？

中秋一過(guò)，天氣漸涼，對于很多食品企業(yè)尤其是糖果食品企業(yè)，一年一度的傳統銷(xiāo)售旺季即將到來(lái)，全年剩余的大部分銷(xiāo)售任務(wù)都必須在這最后幾個(gè)月內完成，如何才能順利完成全年銷(xiāo)售任務(wù)成了每一位一線(xiàn)銷(xiāo)售人員每天必須面對與思考核心問(wèn)題，其中，如何將經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫實(shí)實(shí)在在的“壓滿(mǎn)”（我們經(jīng)常形象的稱(chēng)之為將經(jīng)銷(xiāo)商的“肚子”搞大）成為完成任務(wù)的關(guān)鍵一環(huán)。“壓倉“意味著(zhù)要經(jīng)銷(xiāo)商承擔超出實(shí)際市場(chǎng)需求量甚至是安全庫存量的庫存負擔，對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，要同時(shí)承擔資金的壓力和產(chǎn)品臨期甚至是過(guò)期的風(fēng)險，經(jīng)銷(xiāo)商從心理和實(shí)際行動(dòng)上都是抵觸的，實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中如何才能實(shí)現順利“壓倉”進(jìn)而成功完成銷(xiāo)售任務(wù)呢？

選準核心“壓倉“產(chǎn)品

產(chǎn)品一但完成了壓倉動(dòng)作，也就意味著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商具備了超出常規的庫存量，產(chǎn)品能否實(shí)現快速分銷(xiāo)變得至關(guān)重要，換句話(huà)說(shuō)，“壓倉“產(chǎn)品的首要條件是產(chǎn)品能夠實(shí)現快速的分銷(xiāo)。某種意義上說(shuō)，產(chǎn)品決定銷(xiāo)售渠道，不同的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道不盡相同，選擇哪只產(chǎn)品來(lái)承擔主要的“壓倉“任務(wù)關(guān)鍵要考慮產(chǎn)品的成熟度和背后的銷(xiāo)售渠道。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，核心”壓倉“產(chǎn)品原則上首選成熟產(chǎn)品、大流通產(chǎn)品。

注重“壓倉“產(chǎn)品的品項組合

實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，單靠某只回轉較快的成熟產(chǎn)品往往達不到完成任務(wù)量的要求，需要”壓“更多的產(chǎn)品才能完成任務(wù)。如何確定“壓倉”產(chǎn)品的品項組合變得至關(guān)重要，產(chǎn)品組合選不好就會(huì )造成很多產(chǎn)品壓到經(jīng)銷(xiāo)商倉庫后因回轉慢而造成產(chǎn)品臨期或過(guò)期，產(chǎn)生更多的遺留問(wèn)題。除了成熟產(chǎn)品以外的“壓倉”產(chǎn)品選擇要參考以下幾個(gè)要素：產(chǎn)品是否屬于流通產(chǎn)品系列、根據歷史數據判斷產(chǎn)品是否呈現出增長(cháng)趨勢、產(chǎn)品是否為公司重點(diǎn)主推產(chǎn)品、產(chǎn)品是否有廣告支持、產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)前景如何。

連環(huán)促銷(xiāo)、主動(dòng)“壓倉“

經(jīng)銷(xiāo)商是商人，是利益群體，能夠誘使經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)壓倉的唯一途徑就是要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)有利可圖。直接針對經(jīng)銷(xiāo)商的渠道促銷(xiāo)效果最明顯，如“百搭幾”促銷(xiāo)等，這也是我們在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中最常使用的一招。運用此方法主要注意以下幾點(diǎn)：促銷(xiāo)的設計要具有連續性，要注意一環(huán)套一環(huán)，我們稱(chēng)之為連環(huán)促銷(xiāo)。舉例來(lái)說(shuō)，如果我們希望將a、b、c三種產(chǎn)品都實(shí)現“壓倉“，那么在促銷(xiāo)設計上就要注意分階段、分產(chǎn)品推出促銷(xiāo)，如9月份只針對a產(chǎn)品促銷(xiāo)，10月份只針對b產(chǎn)品促銷(xiāo)，依次類(lèi)推，而不是同一時(shí)間段將a、b、c同時(shí)促銷(xiāo)，這樣可以確保經(jīng)銷(xiāo)商a、b、c三種產(chǎn)品的實(shí)際進(jìn)貨量達到最大化。

找準時(shí)機，搶先“壓倉“

經(jīng)銷(xiāo)商一般都代理多個(gè)公司產(chǎn)品，到了銷(xiāo)售旺季資金使用往往比較分散，其它廠(chǎng)家同樣也會(huì )做旺季“壓倉“的銷(xiāo)售動(dòng)作，因此能否最大化的吸引經(jīng)銷(xiāo)商的有限資金很關(guān)鍵，除了注重促銷(xiāo)政策制定外，”壓倉“的時(shí)機選擇也很重要，要盡可能的搶在競爭對手前面完成”壓倉“動(dòng)作。

客情“壓倉”

雖說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是個(gè)利益群體，思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)主要是利益考慮，但中國畢竟是個(gè)人情社會(huì )尤其在北方。因此很多時(shí)候“感情”成為銷(xiāo)售的一種有效武器，很多一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員就是利用這一點(diǎn)完成了銷(xiāo)售任務(wù)，我們稱(chēng)之為“客情”壓倉。運用此方法最關(guān)鍵的是要注重使用的次數而不能過(guò)于頻繁，“客情”壓倉的本質(zhì)是經(jīng)銷(xiāo)商迫于“面子”的壓力，但不可能總給你“面子”，因此“客情”壓倉要用在最為關(guān)鍵的時(shí)候。

制定分銷(xiāo)政策，解除經(jīng)銷(xiāo)商“后顧之憂(yōu)“

針對廠(chǎng)家的“壓倉“動(dòng)作，經(jīng)銷(xiāo)商的最大顧慮其實(shí)不是資金，更多的是擔心壓回來(lái)的貨不能及時(shí)賣(mài)出，造成產(chǎn)品臨期或過(guò)期。因此，廠(chǎng)家在”壓倉“之前要制定出切實(shí)可行的分銷(xiāo)政策，同時(shí)預計可能發(fā)生的問(wèn)題并給出針對性的政策方案。在”壓倉“動(dòng)作完成后，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員要積極主動(dòng)的協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)、促銷(xiāo)。壓完經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫，更重要的是要把貨再壓到二批或分銷(xiāo)商的倉庫、壓到終端賣(mài)場(chǎng)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成產(chǎn)品“移倉”動(dòng)作。

總的來(lái)說(shuō)，“壓倉”動(dòng)作是一把雙刃劍，操作的好能夠確保銷(xiāo)量的完成，同時(shí)完成對競爭對手的市場(chǎng)擠占，操作的不好有可能產(chǎn)生大量的遺留問(wèn)題，在實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，需要引起市場(chǎng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的高度重視。