銷(xiāo)售人員必須讀懂“營(yíng)與銷(xiāo)”

隨著(zhù)現代社會(huì )的發(fā)展，商業(yè)化程度的加深，銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì )生活的各個(gè)方面?！?/p>

不只是業(yè)務(wù)員要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶(hù)的認同，從而達成銷(xiāo)售，每個(gè)人都需要培養銷(xiāo)售技能。試想，如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識，學(xué)生會(huì )追隨他嗎？如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng )意，如何獲得老板的肯定？如果醫生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè)，怎么會(huì )獲得病人的信任？

一個(gè)人銷(xiāo)售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話(huà)可以很好地概括， “8小時(shí)以?xún)?，我們求生存?小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏(yíng)在別人休息的時(shí)間”。

銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？

答案：自己　

1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬•吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；　

2、推銷(xiāo)任何產(chǎn)品之前首先推銷(xiāo)的是你自己；　

3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷(xiāo)售人員本身；　

4、假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì )給介紹產(chǎn)品的機會(huì )嗎？　

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，客戶(hù)肯定不會(huì )跟你談下去，你的業(yè)績(jì)會(huì )好嗎？　

6、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品?！?/p>

面對面之一：　

◎為成功而打扮，為勝利而穿著(zhù)?！?/p>

◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？

答案：觀(guān)念　

觀(guān)——價(jià)值觀(guān)，就是對顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求?！?/p>

念——信念，客戶(hù)認為的事實(shí)?！?/p>

1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？　

2、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？、　

3、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念，再去配合它?！?/p>

4、如果顧客的購買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售?！?/p>

記?。骸?/p>

是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；　

我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認為最適合的。

買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？

答案：感覺(jué)　

1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；　

2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著(zhù)的影響人們行為的關(guān)鍵因素；　

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體?！?/p>

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯，你很滿(mǎn)意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì )購買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地攤上，你會(huì )購買(mǎi)嗎？不會(huì )，因為你的感覺(jué)不對；　

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調、肢體動(dòng)作都會(huì )影響顧客的感覺(jué)。

在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了?！?/p>

你認為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？

買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？

答案：好處　

好處就是能給對方帶來(lái)什么快樂(lè )跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?！?/p>

1、客戶(hù)永遠不會(huì )因為產(chǎn)品本身而購買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；　

2、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結果（好處）；　

3、對顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì )給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì )購買(mǎi)?！?/p>

所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì )把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì )放在客戶(hù)會(huì )獲得的好處上，當顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì )把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。  

面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？　

答案：面對面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？

1、你是誰(shuí)？　

2、你要跟我談什么？　

3、你談的事情對我有什么好處？　

4、如何證明你講的是事實(shí)？　

5、為什么我要跟你買(mǎi)？　

6、為什么我要現在跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識里會(huì )這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著(zhù)向我走來(lái)？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因為每一個(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì )選擇去做對他有好處的事。當他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì )想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì )想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì )不會(huì )更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì )想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買(mǎi)的好處，現在不買(mǎi)的損失。

因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì )去購買(mǎi)他認為對自己最好最合適的。

售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手　

1、你去貶低對手，有可能客戶(hù)與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯誤，他就會(huì )立即反感?！?/p>

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯時(shí)，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會(huì )讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)?！?/p>

3、一說(shuō)到對手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì )認為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題?！?/p>

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較　

俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現了?！?/p>

三、USP獨特賣(mài)點(diǎn)　

獨特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì )有自己的獨特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強調這些獨特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。

服務(wù)雖然是在成交結束之后，但是它卻關(guān)系著(zhù)下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？　

答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)　

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)　

可能有人會(huì )說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：　

1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)?！?/p>

2、誠懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè )意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人?！?/p>

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì )認為那是應該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì )認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：　

1、份內的服務(wù)：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司還可以?！?/p>

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶(hù)認為你和你的公司很好?！?/p>

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務(wù)的重要信念：　

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比?！?/p>

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂(lè )意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著(zhù)它的主人在地面上移動(dòng)半步……

一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠不可能創(chuàng )造財富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計劃、目標具有現實(shí)意義！