視頻營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)都不曾過(guò)時(shí)

品牌本身是一種承諾，這一點(diǎn)在保險品牌上體現得更加明顯，快消品兌現承諾就在消費者購買(mǎi)完成之后很短的時(shí)間，耐用消費品兌現承諾少則幾年、多則10年，而保險品牌兌現承諾的方式往往是一生，對一般客戶(hù)來(lái)講，買(mǎi)一份保險可能就是買(mǎi)一輩子的保障，和客戶(hù)的命運息息相關(guān)，這就造成客戶(hù)對自己購買(mǎi)的保險期望很高，俗話(huà)說(shuō)的好期望越高，失望越大，這對保險品牌來(lái)說(shuō)，尤其如此。

保險品牌在營(yíng)銷(xiāo)推廣的過(guò)程中，難免會(huì )夸大保險價(jià)值，這是品牌推廣的需要，而在保險行業(yè)這種夸大就顯得特別敏感了，特別是一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)的溝通中沒(méi)有標準的夸大保險產(chǎn)品的價(jià)值，在發(fā)生理賠的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候往往是客戶(hù)遇到困難的時(shí)候，一旦兌現的價(jià)值達不到客戶(hù)的期望值，難免有負面的情緒，從而對品牌形象構成負面影響，一個(gè)客戶(hù)如此，很多客戶(hù)如此，長(cháng)久下來(lái)，在保險品牌的承諾與客戶(hù)的期望之間，形成一個(gè)悖論，企業(yè)發(fā)展和品牌營(yíng)銷(xiāo)的需要，保險公司需要給客戶(hù)更高的期望值，但高期望值帶來(lái)的是高風(fēng)險，導致客戶(hù)失望的可能性越大，又對品牌會(huì )造成損害。

信任是品牌承諾與客戶(hù)期望值之間的潤滑劑

如何尋找這兩者之間的平衡，破解的方式就是在不影響客戶(hù)期望值的前提下，又能在營(yíng)銷(xiāo)上達到品牌提升的目的。絕大多數客戶(hù)是不了解保險的，他們對于購買(mǎi)保險，一方面來(lái)自于銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)，另一方面來(lái)自于朋友的介紹和網(wǎng)友的口碑。而真正業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售人員，往往不是看似自身條件和素質(zhì)非常好的員工，而是能夠很好的抓住保險銷(xiāo)售的本質(zhì)，那就是期望與承諾，先讓客戶(hù)信任你，從幾個(gè)客戶(hù)中找到突破口，獲取信任之后，通過(guò)客戶(hù)的口碑，不斷介紹新的客戶(hù)過(guò)來(lái)，滾雪球似的不斷壯大自己的業(yè)務(wù)，就算是電商平臺這樣新興的銷(xiāo)售方式，獲取客戶(hù)信任的前提仍然沒(méi)有發(fā)生改變，只是潛在客戶(hù)的口碑來(lái)源，從身邊的朋友轉變成了網(wǎng)友。

毫無(wú)疑問(wèn)，信任是品牌承諾與客戶(hù)期望值之間的潤滑劑，信任的本質(zhì)就是口碑，口碑對與保險品牌的重要性，就像水之于魚(yú)的關(guān)系，水就是口碑，魚(yú)就是保險品牌，當保險品牌被良好的口碑所包圍，水里面不含雜質(zhì)，并充滿(mǎn)營(yíng)養，魚(yú)兒才能長(cháng)的肥美健康，反之，一些不好的口碑讓水質(zhì)被污染，魚(yú)兒也就失去了活力。  

保險品牌口碑信任遭遇尷尬，視頻營(yíng)銷(xiāo)出奇招

依靠客戶(hù)之間逐漸形成起來(lái)的口碑，顯然不具備規?；瘡椭频目赡?，并且沒(méi)有壁壘，很容易被模仿，品牌營(yíng)銷(xiāo)的職責并不是坐等口碑的自然形成，幾千年前的商人們就懂得以這種方式經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的口碑了，這不符合現代的品牌營(yíng)銷(xiāo)規律。但品牌的口碑營(yíng)銷(xiāo)真動(dòng)起來(lái)并沒(méi)有這么容易。

保險品牌并不能像快消品和電子消費品那樣有大批的粉絲和追隨者，也幾乎不肯可能打造出個(gè)性的品牌文化，從而獲得很多客戶(hù)的擁戴。甚至很多客戶(hù)對保險公司本身就是抗拒的， 缺乏品牌粉絲和一批客戶(hù)的擁戴，這個(gè)時(shí)候保險品牌的口碑營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法著(zhù)力。例如，微博營(yíng)銷(xiāo)，我們總不能告訴客戶(hù)我們的某個(gè)險種有多么好？BBS營(yíng)銷(xiāo)，如果提及某個(gè)保險，很容易被當成廣告貼給刪除了。甚至如今越來(lái)越流行的微信、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)都因為口碑營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法著(zhù)力，只能淪為CRM營(yíng)銷(xiāo)的工具，并不能為市場(chǎng)的開(kāi)拓帶來(lái)多少價(jià)值。

這時(shí)候，一些視頻植入的營(yíng)銷(xiāo)方式，成為了為數不多的口碑營(yíng)銷(xiāo)出路。自從電影《唐山大地震》以來(lái)，電影的品牌植入式營(yíng)銷(xiāo)被廣泛關(guān)注，到后來(lái)的《變形金剛三》，品牌的電影植入式營(yíng)銷(xiāo)，再一次被廣泛關(guān)注。2013年國產(chǎn)電影迎來(lái)了逆襲，上半年票房很多年來(lái)首次超過(guò)引進(jìn)大片，在其中《富春山居圖》這部電影當中，演員張靜初扮演了中國人保的女高管，這是國內保險行業(yè)電影植入營(yíng)銷(xiāo)為數不多的嘗試之一，但是要放在整個(gè)的金融領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，電影植入式營(yíng)銷(xiāo)并不鮮見(jiàn)，很多企業(yè)已經(jīng)逐漸認可電影植入的營(yíng)銷(xiāo)方式。

隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )視頻的興起，微電影這種嶄新的電影形式在老男孩的推動(dòng)下快速發(fā)展了起來(lái)，這顛覆了以往電影的制作模式，讓普通人參與其中，人人都可以當導演，人人都可以當演員。羅海元只是某保險公司的深圳營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，他憑借自己微電影的理解，導演了一部保險業(yè)勵志微電影《這就是我》，一個(gè)月時(shí)間點(diǎn)擊量上20萬(wàn)，引發(fā)社會(huì )各界的廣泛關(guān)注。這部微電影讓人們走入了保險銷(xiāo)售人員的真實(shí)生活，增強了人們對于保險行業(yè)和報銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的理解。這也引發(fā)了保險行業(yè)的思考，在包容度相對的較高的網(wǎng)絡(luò )視頻中，保險行業(yè)的電影植入可以表現的形式更加多樣化，也更加容易形成口碑的傳播效果。

視頻植入的營(yíng)銷(xiāo)方式，絕對不止這些，視頻網(wǎng)站的自制欄目、自制劇如火如荼，優(yōu)酷的《曉說(shuō)》、搜狐視頻的《屌絲男士》都一時(shí)之間成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，這些視頻當中，品牌廣告出現的頻率相當高，但是消費并沒(méi)有因為其頻率極高的廣告植入而反感。這再一次印證了網(wǎng)絡(luò )的包容度，也為保險品牌的口碑營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的機遇。

路是走出來(lái)的，適合保險的營(yíng)銷(xiāo)方式也是試探出來(lái)的，就目前保險行業(yè)的品牌傳播方式來(lái)說(shuō)，除了品牌廣告之外，電影、視頻的蓬勃發(fā)展，將帶來(lái)新的口碑營(yíng)銷(xiāo)機遇，這個(gè)機遇一直就在那里，如果現在介入，將很有可能成為保險品牌口碑突圍的奇招，但這個(gè)機會(huì )稍縱即逝，當整個(gè)保險行業(yè)都認識到這個(gè)機會(huì )的時(shí)候，保險品牌再把他作為口碑營(yíng)銷(xiāo)騎兵的可能性將微乎其微。

視頻營(yíng)銷(xiāo)，如何才精彩！

視頻營(yíng)銷(xiāo)對于保險品牌的價(jià)值，在于能夠通過(guò)植入的情節和產(chǎn)品，增加客戶(hù)對于保險品牌的認識和理解，口碑推廣才是關(guān)鍵。因此像快消品、電子產(chǎn)品那樣的形象露出，對保險品牌來(lái)說(shuō)意義并不大，這由保險是理性消費的特點(diǎn)來(lái)決定的。視頻營(yíng)銷(xiāo)的目的，不是讓客戶(hù)覺(jué)得你有很強的實(shí)力，而是要讓客戶(hù)覺(jué)得你有多靠譜，說(shuō)到靠譜，沒(méi)有比情節的植入更加能達到目的的。

好萊塢有一部電影叫《當幸福來(lái)敲門(mén)》，說(shuō)的是一個(gè)窮困潦倒的爸爸，因為要改變生活現狀，通過(guò)了半年沒(méi)有薪水的見(jiàn)習期而成為股市交易員，最終成為了百萬(wàn)富翁的故事。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，讓人們對如何成為股市交易員的苛刻要求有了理解。如果保險品牌也有一部這樣的電影，讓人們了解保險推銷(xiāo)員實(shí)習、培訓、上崗的全過(guò)程，那么將讓客戶(hù)對保險公司的專(zhuān)業(yè)性更加放心，通過(guò)植入保險推銷(xiāo)員背后的艱辛和故事，讓客戶(hù)對他們有更深的了解，下一次再見(jiàn)到保險推銷(xiāo)員的時(shí)候，抵觸的情緒將會(huì )改變許多。電影營(yíng)銷(xiāo)效果，看看《中國合伙人》對于新東方品牌的推動(dòng)作用就知道了。

同樣的，微電影也有這樣的效果，而且表現形式和手法會(huì )更加的豐富多彩，品牌的植入方式可以更加豐富多彩，不但可以植入情節，還可以有大范圍的品牌露出。除了可以由保險公司自制微電影之外，還可以通過(guò)贊助微電影導演的方式，在微電影的某一個(gè)情節中進(jìn)行植入，也可以達口碑傳播的目的。

其次視頻網(wǎng)站的自制劇、自制欄目，都可以成為視頻營(yíng)銷(xiāo)的載體，自制劇的植入自不必說(shuō)，和電影、微電影的植入方式類(lèi)同，自制欄目則可以有更大的發(fā)揮回空間，比如，訪(fǎng)談欄目、脫口秀節目，綜藝節目等，都有可能成為保險品牌營(yíng)銷(xiāo)的載體。

視頻植入的營(yíng)銷(xiāo)玩法可以有成百上千種，這不但考驗著(zhù)保險公司進(jìn)行視頻植入的魄力，還考驗著(zhù)保險公司的創(chuàng )意能力和資源整合能力，當然視頻植入式營(yíng)銷(xiāo)并不是萬(wàn)能的，就目前它所呈現出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)潛質(zhì)來(lái)看，有可能成為最有效的口碑營(yíng)銷(xiāo)方式之一，并成為硬廣推廣方式的有效補充。