營(yíng)銷(xiāo)管理六字訣

 “人、財、物、責、權、利”。六個(gè)字可以概括子公司的經(jīng)營(yíng)管理，也同樣適用辦事處管理。

第一個(gè)字：人，營(yíng)銷(xiāo)鏈中所有的人。

一、員工

1、 營(yíng)銷(xiāo)體系是鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵。子公司建隊伍要有三個(gè)三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉強可用的，三分之一是穩定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識，柳傳志說(shuō)，再好的項目沒(méi)有合適的人也堅決不做。經(jīng)營(yíng)公司說(shuō)到底是經(jīng)營(yíng)人。

2、 新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導為主、老員工以考核為主。成熟市場(chǎng)用踏實(shí)型的員工、成長(cháng)市場(chǎng)用開(kāi)拓型的員工，就是守與攻用不同人。

3、 判斷或考核一個(gè)員工要從“德、能、勤、績(jì)”四個(gè)維度來(lái)進(jìn)行。不可脫離具體指標和事件進(jìn)行主觀(guān)瞎評價(jià)。

二、 客戶(hù):

1、 選客戶(hù)要看類(lèi)型、能量、合作意愿，合作意愿大于客戶(hù)規模。團購類(lèi)客戶(hù)主要看能量，流通類(lèi)客戶(hù)看渠道接觸度即網(wǎng)點(diǎn)數量和質(zhì)量。

2、 客戶(hù)管理是動(dòng)態(tài)平衡，一股獨大或死水一潭渠道就沒(méi)有活力，甚至廠(chǎng)家喪失控制權，但是客戶(hù)不穩定銷(xiāo)量就沒(méi)有保障。

三、 消費者

要根據消費的需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位；用傳播的方法和促銷(xiāo)的手段解決市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題；吸引消費者眼球的“終端生動(dòng)化”永遠不過(guò)時(shí)。

第二個(gè)字：財，營(yíng)銷(xiāo)管理的核心是財務(wù)管理。

1、 要有投入產(chǎn)出的意識，優(yōu)秀的員工經(jīng)過(guò)努力是能測算出當地市場(chǎng)的盈虧平衡點(diǎn)的，最快的方法是找參照物----競品；

2、 嚴格執行公司各項財務(wù)制度和營(yíng)銷(xiāo)政策是對公司負責的同時(shí)也是給自己少惹麻煩，尊重制度就是尊重自己。

3、 費用控制永遠是個(gè)難題，因此要有效益和效能的概念，所謂效益就是投人投錢(qián)就能直接有銷(xiāo)量，效能是指后期收益和市場(chǎng)的可持續發(fā)展。市場(chǎng)類(lèi)型和市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，是決定我們要效益還是要效能的判斷依據。

4、 營(yíng)銷(xiāo)工作永遠是數字說(shuō)話(huà)，并能說(shuō)清楚數字背后的意味，即先做數學(xué)題后作語(yǔ)文題。

第三個(gè)字：物， 是指資源。

1、 產(chǎn)品是第一資源，這個(gè)資源有問(wèn)題，后續市場(chǎng)一難百難。

2、 市場(chǎng)投入，用好了并產(chǎn)生效益是你再次申請的最好理由，獲批的速度也會(huì )很快；

3、 調動(dòng)客戶(hù)資源是市場(chǎng)開(kāi)拓的重要手段，客戶(hù)資源的優(yōu)質(zhì)與否無(wú)論是團購還是流通都是看廣度和深度，即覆蓋率和動(dòng)銷(xiāo)率。

4、 物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒(méi)人管，還不如不投。

第四個(gè)字：責，是指責任。

1、 銷(xiāo)量，是營(yíng)銷(xiāo)人員的第一要務(wù)，也是你存在的價(jià)值體現，銷(xiāo)量是結果為導向、成敗論英雄，的確很殘酷，但無(wú)法回避。

2、 市場(chǎng)基本功：“打拳不練功到老一場(chǎng)空”，終端八達標、團購的客情的維護都是市場(chǎng)基本功，同時(shí)也是對營(yíng)銷(xiāo)人員意志的錘煉，也是通向目標量的云梯?？蛻?hù)、網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)與量，是銷(xiāo)量的依據、政策的依據、投入的依據、市場(chǎng)信息的來(lái)源，營(yíng)銷(xiāo)人員的精力放在這方面是盡職盡責的體現。

3、 公司的信譽(yù)、品牌信譽(yù)、產(chǎn)品信譽(yù)、團隊榮譽(yù)人人有責。

第五個(gè)字：權，是指責權范圍

1、 授權：隨意的授和收是管理的大忌，擾亂的是整個(gè)管理系統和人心，合理的授權則可能使公司或市場(chǎng)面貌一新。核心是向誰(shuí)授權，這考驗的是授權者的智慧和識人的能力；

2、 用權：權用不到位就是失職，注意用權過(guò)程中的法、理、情則更能體現涵養和氣度，從而增加團隊的凝聚力和向心力。用權同樣可以對上即管理領(lǐng)導。

3、 越權，手伸的太長(cháng)，越俎代庖，一是導致下屬的慵懶和無(wú)責任心、無(wú)主見(jiàn)；二是冒犯上級或得罪客戶(hù)。

第六個(gè)字：利，是指利益

1、 利是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈的驅動(dòng)力，是控制市場(chǎng)的一只看不見(jiàn)的手。利潤空間是保證客戶(hù)忠誠、渠道活力、終端動(dòng)銷(xiāo)的基礎保證。

2、 員工收入、費用核報、經(jīng)銷(xiāo)商政策兌現的及時(shí)，是利益更是信心。