營(yíng)銷(xiāo)雙生子：渠道與品牌

做營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn的人都知道渠道為王，在新一輪的內需增長(cháng)與發(fā)動(dòng)中，渠道將繼續成為王者。因為在內需供應中，將有更多的花樣翻新的產(chǎn)品與服務(wù)出現，消費者的辨別與溝通成本將變得非常巨大，因此渠道與細分渠道的價(jià)值將會(huì )顯著(zhù)上升，渠道品牌以及渠道連帶品牌的作用就會(huì )突出?！　?/p>

渠道，在傳統營(yíng)銷(xiāo)4P里處于第三位置，顧名思義就是通道和路徑，這就表明有了拳頭產(chǎn)品以及定好價(jià)格之后就要找合適的渠道合作，渠道是奠定品牌成長(cháng)的基礎，選擇什么樣的渠道就決定了你將成為什么樣的品牌。俗話(huà)說(shuō)得好“好馬配好鞍，好車(chē)配風(fēng)帆”！

2012年商界最引人矚目的大戲要屬王老吉品牌與加多寶渠道大戰，上演不可謂不驚心動(dòng)魄，演繹著(zhù)產(chǎn)品與渠道的生死與共及唇亡齒寒之悲情。

永恒的規律是在做好品牌的同時(shí)做好渠道，保持品牌與渠道的共生與共同發(fā)展。而目前很多農資制造企業(yè)則認為可以隨便轉換渠道才能稱(chēng)之為品牌，這是一個(gè)認識誤區；渠道和品牌結合起來(lái)運作才能運作良好，在做渠道的時(shí)候植入產(chǎn)品品牌，在做產(chǎn)品品牌的同時(shí)整合渠道。

一個(gè)好的廣告，不僅要告訴人們什么是好東西，還要告訴別人在哪里能買(mǎi)得到。這也意味著(zhù)一個(gè)好的品牌必須有一個(gè)優(yōu)質(zhì)的渠道網(wǎng)絡(luò )作為通路。

我們注意到了很多歐美國家的技術(shù)資源，現在我們也開(kāi)始注意到了人家的產(chǎn)品品牌資源，但是我們很少關(guān)注到他們的渠道資源，在擴大內需政策鼓勵與走出去政策的鼓勵路線(xiàn)上，對于渠道品牌的關(guān)注點(diǎn)顯然不夠，而事實(shí)上我們的政策還保留在加工廠(chǎng)時(shí)代。渠道直面消費者，是接觸需求者最重要的界面，在發(fā)達市場(chǎng)上人們對于工廠(chǎng)其實(shí)沒(méi)啥概念，消費就是渠道在主宰，而且渠道把萬(wàn)千品牌消融在自己的平臺上,讓消費者在選擇上更為省心。部分的電子商務(wù)將會(huì )充當這樣的作用，老外看到了這點(diǎn)，所以中國的電子商務(wù)平臺在國外資本市場(chǎng)很熱。國際品牌代表企業(yè)如可口可樂(lè )、耐克、寶潔等巨頭，無(wú)一不在渠道上面做足了功夫。這點(diǎn)，是需要農資制造企業(yè)借鑒的寶貴經(jīng)驗。

寶潔公司與沃爾瑪的合作，改變了兩家企業(yè)的營(yíng)運模式，實(shí)現了雙贏(yíng)。與此同時(shí)，他們合作的四個(gè)理念，也演變成供應鏈管理的標準。四個(gè)理念可以用四個(gè)字母代表：C(Collaboration 合作)，P(Planning規劃)，F(Forecasting預測)和R(Replenishment補充)?！?/p>

“C”——合作，不是兩家企業(yè)普通買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的合作，而是為同一目標創(chuàng )造雙贏(yíng)的合作。雙方的目標是，在讓銷(xiāo)售獲得最大利潤的同時(shí)，縮減成本與開(kāi)銷(xiāo)?！?/p>

“P”——規劃，供應鏈管理源于日用品的零售；如雙方可以對產(chǎn)品促銷(xiāo)、存貨、新產(chǎn)品上架、舊產(chǎn)品下架等一些事情進(jìn)行共同規劃?！?/p>

“F”——預測，對銷(xiāo)售的預測，雙方可以有不同的看法、不同的資料。雙方預先要制定好規則，來(lái)研討并解決預測可能產(chǎn)生的差異?！?/p>

“R”——補充，補充是供應鏈管理的重要程序。成功的補充程序，是供貨商經(jīng)常以少量的貨品供應零售終端，用細水長(cháng)流的方式，減低雙方存貨的壓力。