如何賣(mài)產(chǎn)品？你未必真懂
衡量一個(gè)市場(chǎng)是否競爭充分激烈的，并非是有多少新品牌新產(chǎn)品進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)只是一個(gè)表象，當然這個(gè)也是中國市場(chǎng)當前最常見(jiàn)的競爭方式：因同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)多而產(chǎn)生的價(jià)格戰。一個(gè)嚴謹和合理的衡量標準應該是營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn的手段是否又更新?lián)Q代了，而非僅僅是產(chǎn)品數量上的增加。這個(gè)關(guān)系到產(chǎn)品怎么賣(mài)。
在個(gè)人消費品上，我們去逛街，但是很多店我們都不會(huì )進(jìn)去，不會(huì )進(jìn)去的原因是什么呢？其中有一部分是店內的產(chǎn)品不是我們要的或者說(shuō)對方壓根不打算賣(mài)給普通人的，比如奢侈品店，但是也會(huì )有部分店的產(chǎn)品是適合普通大眾的，這種店也有很多我們不會(huì )進(jìn)去，為什么？這類(lèi)產(chǎn)品就是屬于感性消費的產(chǎn)品，不是我們很迫切想要的，或者說(shuō)不是這次逛街想擁有的東西，但是對于這類(lèi)店家而言，就應該想辦法抓住這類(lèi)客戶(hù)，這里就回到了一個(gè)問(wèn)題上了：如何抓住這類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行感性消費呢？
對于感性消費行為，商家要做到的就是兩點(diǎn)，第一是如何讓店面有亮點(diǎn)進(jìn)而讓客戶(hù)進(jìn)入？第二即進(jìn)入店后如何讓客戶(hù)產(chǎn)生消費？這兩點(diǎn)我想大多數商家都能明白重要性，難的就是如何做到。在手法上，二者其實(shí)是一致的，但是現實(shí)是99%的商家都做的不好，比如在商業(yè)街頭我看到的一個(gè)關(guān)于房地產(chǎn)商的展覽，在連續一排的地產(chǎn)商展位上，除了搭建的展棚的表面的海報顯示不是同一家以外，其他并無(wú)特別大的差異，對于大多數商家而言，一個(gè)展臺就應該滿(mǎn)足這些了，我要告訴你的就是如果你想跟你的大多數同行結局不同，就應該在表現形式上有所不同，否則大多數同行的結局就是你的結局，如果市場(chǎng)形勢好，你是傻帽也可以?huà)赍X(qián)，如果市場(chǎng)形勢不好，大家的結局必然是你的結局，對于這個(gè)案例，還有一個(gè)時(shí)間背景，就是一個(gè)天氣很熱的周末的某廣場(chǎng)，這種情況下，參觀(guān)的人本來(lái)就少，一個(gè)并無(wú)讓過(guò)客有新鮮感的宣傳展棚，展棚里一張放置宣傳單頁(yè)的長(cháng)方桌，二個(gè)售樓顧問(wèn)，這種銷(xiāo)售方式明擺著(zhù)就是姜太公釣魚(yú)愿者上鉤了，但是對于一個(gè)商家而言，這種方式并非是應該選擇的，即使不選擇四處向準目標客戶(hù)發(fā)放宣傳單頁(yè)引導到展臺前的有可能會(huì )降低品牌形象的做法，也應該有很多辦法做到展臺的差異化，比如展棚本身內容的差異化，而非僅僅是樓盤(pán)案名的展示，選擇房地產(chǎn)供需旺盛，但是消費者的選擇如今也是很多了，那么多樓盤(pán)，為什么一定要選擇你這家呢？你是我們獨一無(wú)二選擇的理由在哪里？這么多地產(chǎn)商展臺，天氣那么熱，我為什么必須要到你這家展臺前去看看呢？沒(méi)有一家給出答案或者做到了這點(diǎn)，但是做到這點(diǎn)并不難，可以選擇展棚本身的差異化，比如對傳播的文案內容進(jìn)行差異化，尋找到項目的特別賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)在設計上做到讓旁觀(guān)者很容易就注意到并被吸引過(guò)來(lái)，這樣你的展臺前人氣就會(huì )慢慢足了，有了人氣，總會(huì )有你的客戶(hù)，在地產(chǎn)推廣行業(yè)里，王志綱的碧桂園項目”給你一個(gè)五星級的家“在早期是比較知名的，也就是抓住了客戶(hù)的心理，客戶(hù)要知道的不僅僅是樓盤(pán)案名，而是你能給他什么，并且是其他家給不了的好處。這點(diǎn)是在產(chǎn)品本身上要做的推廣優(yōu)化工作，這個(gè)例子一舉，那么現實(shí)生活中，很多商家的人氣不足的問(wèn)題是不是有辦法解決了呢？比如街頭的賣(mài)化妝品的店，在門(mén)頭上裝一LED顯示屏滾動(dòng)當季主推產(chǎn)品是不是也會(huì )讓過(guò)客可能進(jìn)來(lái)感性消費？哪怕沒(méi)條件的店鋪，比如商場(chǎng)店鋪，在入口處一個(gè)以特別文案內容的產(chǎn)品說(shuō)明提示，是不是也可以吸引客戶(hù)進(jìn)店看看？這些難嗎？多動(dòng)動(dòng)腦筋，多以一個(gè)消費者的角度，就沒(méi)有難的了，準客戶(hù)進(jìn)店了，還不消費，那就是你笨蛋了。你有本事做到吸引客戶(hù)進(jìn)店，那么就一定可以做到讓客戶(hù)消費。說(shuō)到底，就是要給客戶(hù)一個(gè)消費的理由。必要且充分。在客戶(hù)沒(méi)有看到你的產(chǎn)品前，就要有進(jìn)店看看的欲望了。
以上的例子是針對商家本身而言，剩下的就是產(chǎn)品本身，希望經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品都好賣(mài)的，大多數僅僅是愿望，實(shí)際上真正賣(mài)的好的產(chǎn)品，也只有那么幾個(gè)，不管是一個(gè)工廠(chǎng)還是一個(gè)商家，寶潔公司做了那么多年了，也開(kāi)發(fā)了那么多新品了，一直暢銷(xiāo)的也不過(guò)那么幾個(gè)，并非經(jīng)常推新品，洗發(fā)水中知道海飛絲和飄柔，還會(huì )有別的嗎？不是那么多了。蘋(píng)果手機也給大家再次洗腦了，一個(gè)外形幾乎沒(méi)啥變化的單品手機，居然可以一直暢銷(xiāo)，為什么iPhone的每一代產(chǎn)品都不去開(kāi)發(fā)各種顏色和造型不同的呢？這個(gè)問(wèn)題大家可以一起思考思考。但是任何一個(gè)商家，真正好賣(mài)的產(chǎn)品，都不會(huì )很多，因此無(wú)論是一個(gè)工廠(chǎng)還是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商家，在解決好吸引客戶(hù)進(jìn)店以后，就要解決的重點(diǎn)產(chǎn)品問(wèn)題，即你應該在這么多產(chǎn)品中主推哪些產(chǎn)品？這個(gè)不同的行業(yè)不同的細分市場(chǎng)會(huì )有不同的選擇，但是毫無(wú)疑問(wèn)，無(wú)論何種情況，都要有你的最吸引人的地方，比如大眾非特色但需求大產(chǎn)品，你至少要有價(jià)格優(yōu)勢，小眾產(chǎn)品就要有細分市場(chǎng)的定位，夠精準也會(huì )有大市場(chǎng)。如果你的產(chǎn)品在出廠(chǎng)前就定位有問(wèn)題，比如作為普通年輕人婚房的定位的住宅地產(chǎn)項目但是面積大都是超過(guò)150的并且價(jià)格并不便宜的，這種產(chǎn)品基本要出問(wèn)題。賣(mài)錯了對象。這個(gè)就是要看你是否了解你的產(chǎn)品跟客戶(hù)本身了。就如賣(mài)皮草，在建筑工地上搬磚的，哪怕月工資過(guò)萬(wàn)的，也不是客戶(hù)對象，為什么？他們不會(huì )有這個(gè)消費理念，這類(lèi)人哪怕買(mǎi)得起也不會(huì )買(mǎi)，生活環(huán)境決定了。當然這類(lèi)人也有可能需要的皮草產(chǎn)品，婚禮類(lèi)皮草產(chǎn)品，就適合。一輩子也就一回，否則也太摳門(mén)了。這類(lèi)男人不值得嫁。
如何賣(mài)產(chǎn)品？以上說(shuō)的其實(shí)都是一些很基本的東西，但是殘酷的現實(shí)是能做好這些的并不多，也說(shuō)明了一點(diǎn)，踏實(shí)做好每件小事，長(cháng)久就是成就一件大事。前提：多動(dòng)腦。世界是屬于會(huì )利用腦袋的人。商家總期待有突破性的營(yíng)銷(xiāo)策劃，突破性的營(yíng)銷(xiāo)策劃也不難，最難的還是日常做好一些很基礎的但是對客戶(hù)很重要的工作，我們并沒(méi)有看到海爾公司的一些很讓人印象深刻的市場(chǎng)策劃，但是它的很多基礎性工作都做的不錯，最終成就了這個(gè)企業(yè)。
回到前面舉的那個(gè)地產(chǎn)商房展案例，如果都做到了以上說(shuō)的，會(huì )一點(diǎn)人氣都沒(méi)嗎？
