鎖住小客戶(hù)，挖出大市場(chǎng)

在白酒日漸進(jìn)入競爭白熱化的階段，很多廠(chǎng)方考慮到市場(chǎng)上投入產(chǎn)出比，都很不愿意把渠道下沉到三、四線(xiàn)市場(chǎng)中去，更何況一個(gè)縣城區區一、二十萬(wàn)的人口了，因此，這些一、二十萬(wàn)的小縣城常常被那些大品牌，大公司和大企業(yè)所忽略，由此也給予了那些中小品牌和企業(yè)及弱勢品牌的生存和發(fā)展機會(huì )，實(shí)際上只要我們真正的把這些小市場(chǎng)做好、做到位，做深、做透的話(huà)，日子照樣過(guò)的挺慈潤。

文成縣大峃鎮批發(fā)部吳老板，是溫州蒼南阮老板的一個(gè)二批商，與金六福酒相識已有十年之久，在我們集團文化的熏陶下，這位吳老板老板把我們的金六福酒連續三年在浙江省溫州市文成縣做到當地白酒婚宴市場(chǎng)第一品牌，其實(shí)文成縣并不大，轄8鎮25鄉，人口也不多，表面上看起來(lái)有37萬(wàn)人口，實(shí)際上常住人口只有18萬(wàn)，有19萬(wàn)人口在國外歐洲、意大利等國家打工做生意，由此文成又被浙江稱(chēng)之為華僑縣，正因為是華僑縣所以當地消費也非其它縣城所比，在某些方面消費盡超越于溫州市區，09財年吳老板金六福酒實(shí)現了銷(xiāo)售350萬(wàn)，就金六福酒一個(gè)新三星單品在09財年銷(xiāo)售了1．7萬(wàn)件。

采取迂回戰略、農村包圍城市

吳老板這個(gè)人做事方面很有思路和想法，并且做事很干脆果斷，真是一個(gè)雷厲風(fēng)行的一個(gè)人，他在運作推廣金六福酒時(shí)采用迂回戰略，考慮到城區白酒競爭異常激烈，吳老板利用自身多年在農村鄉鎮市場(chǎng)做日化和飲料的良好口碑形象及其強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )將金六福酒定位于農村市場(chǎng)，實(shí)行“農村包圍城市”的策略，迅速占領(lǐng)農村市場(chǎng)。針對目前一線(xiàn)品牌在市面上價(jià)格混亂而采用靈活的價(jià)格策略，針對競品一系列的宣傳廣告和營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn手段，吳老板就金六福酒在農村鄉鎮建立起強大的宣傳促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，控制農村市場(chǎng)的各個(gè)銷(xiāo)售渠道和終端?！　?/p>

其實(shí)這位吳老板在做我們金六福酒之前并沒(méi)有真正的做個(gè)酒水，而是做日化、飲料之類(lèi)的一位代理商，所以在當地縣城酒店餐飲這一塊的網(wǎng)絡(luò )并不是很強勢，也沒(méi)做什么酒店，但是我們吳老板是如何把我們金六福酒在這一個(gè)山區的文成縣連續幾年做到當地第一品牌呢？

正所謂成功有道，做產(chǎn)品就像是企業(yè)做品牌一樣，都有它的成功的一套模式，只有我們把握住成功的模式了，那么產(chǎn)品就自然而然地打開(kāi)市場(chǎng)，其實(shí)，做市場(chǎng)就是在做推力和拉力的工作，推力就是指渠道、通路上，拉力就是我們的品牌及消費者終端，吳老板認識到自身在酒店終端及渠道通路上的缺陷，他就換了一種市場(chǎng)啟動(dòng)手段，倒著(zhù)做市場(chǎng)，用非常規的手段來(lái)拓展市場(chǎng)，直接深入消費者心智，做消費者的口碑宣傳，他利用自已是文成縣大峃鎮徐村的村長(cháng)之職，利用當地村莊辦酒席請廚師這一習俗，牢牢地抓住廚師這一核心關(guān)鍵人物，來(lái)切入宴席市場(chǎng)做消費者口碑宣傳，文成那邊目前有這個(gè)習俗大部分酒席都是在家里舉辦，因此難免不請當地的廚師來(lái)操持，而且他們那邊還興擺流水席，也就說(shuō)如果有一戶(hù)人家辦酒席話(huà)，可以連續在主人家吃過(guò)三、五天才散席，有時(shí)候一個(gè)酒席能夠用上金六福酒四、五十箱呢！并且大部分都是用我們的三星金六福酒。

現在是信息化時(shí)代，傳播速度非常之快，村莊與村莊之間大部分都有走動(dòng)，平時(shí)酒席上那些廚師們也都有來(lái)往，互通信息，吳老板因為自己是大峃鎮徐村的村長(cháng)，平時(shí)有時(shí)候村長(cháng)與村長(cháng)之間聚集在一起進(jìn)修和開(kāi)會(huì )之類(lèi)，吳老板就利用這聚會(huì )的機會(huì )來(lái)拓展自身的生意業(yè)務(wù)，通過(guò)其它村莊的村長(cháng)來(lái)挖掘每個(gè)村莊的廚師，以此達到啟動(dòng)酒席市場(chǎng)的目的。吳老板日積月累到目前為止已在文成縣培養和掌握了80名廚師，每年的節假日吳老板都要對這80名廚師進(jìn)行公關(guān)，而且在年底春節時(shí)對他們還要進(jìn)行一定的銷(xiāo)售獎勵。

堅持抓大放小，鐵腕管理市場(chǎng)：

在市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò )構建這一塊，吳老板采取抓大丟小的原則來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)規劃和布局，針對市場(chǎng)上吳老板這十年來(lái)一直始終堅持讓大客戶(hù)和市場(chǎng)上的核心客戶(hù)有足夠的利潤空間，充分調動(dòng)他們銷(xiāo)售金六福酒的積極性，正因為他是這樣的布局和操控市場(chǎng)，才會(huì )有今天的市場(chǎng)價(jià)格體系，他市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格非常穩定，這所有的一切都離不開(kāi)他良好的市場(chǎng)管理。

出眾地整合市場(chǎng)資源的能力：金六福酒當時(shí)之所以在他那邊啟動(dòng)的那么成功和市場(chǎng)方面推進(jìn)的那么順利，最重要的原因就是他成功地整合了其所能利用的市場(chǎng)資源。其中有兩個(gè)方面做得比較到位，一、現有網(wǎng)絡(luò )的成功借用。二、對市場(chǎng)的敏感和監督力度。

一、 現有網(wǎng)絡(luò )的成功借用：吳老板利用自身飲料的強勢網(wǎng)絡(luò )與金六福酒捆綁銷(xiāo)售，不到20天的時(shí)間就將金六福酒迅速的鋪向市場(chǎng)上，其金六福酒的鋪市率迅速提升到80%，短暫之間整個(gè)縣城凡能銷(xiāo)酒的網(wǎng)點(diǎn)都成功的擺上了金六福酒。

二、 對市場(chǎng)的敏感和監督力度：對市場(chǎng)有著(zhù)罕見(jiàn)的判斷力，以及極強的商業(yè)敏感，他的成功來(lái)自于他一直堅持“用腳量市場(chǎng)”。每個(gè)月會(huì )定期走訪(fǎng)市場(chǎng)拜訪(fǎng)那些核心客戶(hù)，與其長(cháng)談。所以他每次策劃出的促銷(xiāo)活動(dòng)都很有針對性和吸引力。

正是這種非同尋常的監督力度，下面的客戶(hù)一般都不敢從外面市場(chǎng)倒他的貨進(jìn)來(lái)銷(xiāo)售，曾經(jīng)記得有一次下面有一位批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)從外省江蘇倒進(jìn)1500件金六福三星在他市場(chǎng)銷(xiāo)售，不到幾天的時(shí)間就被他查獲1200多件外埠貨物，并迅速上報公司市場(chǎng)督導部查明貨物來(lái)源，最后公司將倒貨客戶(hù)處罰4萬(wàn)元現金補償給吳老板以作為市場(chǎng)的損失，并通知倒貨客戶(hù)回收市場(chǎng)貨物，以?xún)艋袌?chǎng)。

對核心資源的掌握和把控：每年會(huì )不定期的針對那些農村鄉鎮上酒席操辦的廚師和鄉鎮上的書(shū)記、鎮長(cháng)、村長(cháng)及計劃生育專(zhuān)干們召開(kāi)金六福酒品簽會(huì )，并且針對以上核心人群銷(xiāo)售貢獻的大小進(jìn)行分類(lèi)。設置為：金卡、銀卡和翡翠卡。金卡和銀卡在傳統的節假日會(huì )享受免費獲贈金六福酒三星1件。對于那些銷(xiāo)售貢獻特別大的核心人群，每年會(huì )組織一、二次國內旅游活動(dòng)，以促進(jìn)和加深鞏固核心人群的情感，另趁旅游之際與這些核心人群進(jìn)行交流和溝通，以便更好地把握市場(chǎng)的消費趨勢。

吳老板說(shuō)我這10年來(lái)，就只做了一件事，就是做消費者的培育和拉動(dòng)工作，并且我會(huì )把這一件事情持續做下去，對于我們賣(mài)酒的人來(lái)說(shuō)，抓住了消費者就等于你擁有了市場(chǎng)，擁有了你的網(wǎng)絡(luò )，擁有了你的財富！

圈入一個(gè)市場(chǎng)，緊握“兩把槍”

文成縣這一位吳老板只所以把我們金六福酒在浙江大區溫州文成縣做到當地白酒婚宴市場(chǎng)第一品牌，是因為他用好了我們華澤集團董事長(cháng)吳老板的那倆把槍?zhuān)麻L(cháng)的那倆把槍是：“除非有把槍逼著(zhù)你不準做消費者拉動(dòng)工作，否則就要堅持做消費者拉動(dòng)工作。除非有把槍逼著(zhù)你去分散，否則絕對不能分散精力和資源去做市場(chǎng)，要持續培育根據地市場(chǎng)”。其實(shí)做市場(chǎng)最重要的還是要堅持,再好的營(yíng)銷(xiāo)方法,如果不持續踐行的話(huà),恐怕也難以成效!

我們做營(yíng)銷(xiāo)的就是這樣，每個(gè)公司，每個(gè)企業(yè)，甚至是每個(gè)產(chǎn)品都有它的缺陷，因為萬(wàn)事萬(wàn)物本來(lái)就不是很完美，那么營(yíng)銷(xiāo)是什么呢？營(yíng)銷(xiāo)就是去弱化你的缺點(diǎn)，來(lái)突出放大自身的優(yōu)點(diǎn)，這就稱(chēng)之為營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際上我們平時(shí)在工作當中做市場(chǎng)也是一樣，雖然我們的產(chǎn)品有自身的缺陷，例如：產(chǎn)品包裝方面，瓶型方面,價(jià)格偏高等！但是我們也可以在其它方面來(lái)為我們的產(chǎn)品添磚加瓦，提升我們產(chǎn)品的附加值，我們可以通過(guò)我們的品牌力量，我們集團的整體綜合實(shí)力，我們做酒的專(zhuān)業(yè)性，我們的市場(chǎng)運作模式等！通過(guò)這些方面弱化我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)，來(lái)突出，放大自身的優(yōu)勢，以達到推廣產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。

吳老板很清楚自身的市場(chǎng)環(huán)境極其區域市場(chǎng)特性，當一款核心產(chǎn)品做到一定程度時(shí)，就要考慮到自身品牌的橫向發(fā)展，因為這里畢竟市場(chǎng)的規模有一定的局限性，如果要真正地把生意規模做大的話(huà)，當產(chǎn)品發(fā)展到一定階段的時(shí)候，就必須考慮到品牌及產(chǎn)品的橫向拓展和發(fā)展，因為繼續走縱向發(fā)展的模式話(huà)，會(huì )受到市場(chǎng)規模的局限性影響，同時(shí)，也會(huì )給予競爭品牌切入市場(chǎng)上的一個(gè)機會(huì )。

細分市場(chǎng)，明確各主銷(xiāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位：市場(chǎng)細分已成為酒類(lèi)企業(yè)的共識，特別是小市場(chǎng)更需要對市場(chǎng)進(jìn)行細化，才能把生意的規模做的更大，市場(chǎng)才能做得更安全，更扎實(shí)?，F在消費者的個(gè)性化追求越來(lái)越明顯，消費意識的覺(jué)醒，消費的多樣性決定了企業(yè)單一支產(chǎn)品打天下已經(jīng)不能滿(mǎn)足不同層面人士的需要了。

特別是當核心產(chǎn)品得以成功啟動(dòng)市場(chǎng)后，市場(chǎng)發(fā)展到一定階段了，更要仔細分析細分市場(chǎng)和消費群體，針對不同的細分市場(chǎng)推出對應的產(chǎn)品或品牌，擠占各個(gè)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。

如果我們自身的條件還不能具備拓展一、二線(xiàn)市場(chǎng)的話(huà)，何不靜下心來(lái)做些我們自已力所能及的事呢？有多大的能耐就做多大的事，在自已力所能及的范圍內力求準確，力求擊中消費者的心坎，雖然我們不能像大品牌，大公司，大企業(yè)那樣的超額預算，但是我們的小區域投放絕對會(huì )超過(guò)他們好幾倍。至少在當地市場(chǎng)上我們的聲音要比他們大好幾倍，要做到“以絕對優(yōu)勢兵力圍殲小股敵人”！既然我們目前做不了大市場(chǎng)，進(jìn)入不了一、二線(xiàn)市場(chǎng)，何不靜下心來(lái)做一個(gè)快樂(lè )的區域之王呢?小池塘里面的大魚(yú)也是大王呀，何況生活的更滋潤些！