FAB銷(xiāo)售法再升級

FAB銷(xiāo)售法作為經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧，每名銷(xiāo)售人員都很熟悉和了解，F代表了產(chǎn)品的特征，A代表了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，B代表了產(chǎn)品的利益點(diǎn)。在每次銷(xiāo)售培訓的課堂上，當我要求銷(xiāo)售人員按照FAB銷(xiāo)售方法對產(chǎn)品進(jìn)行推薦時(shí)，我發(fā)現很多人都沒(méi)有象我們想象中那樣做得足夠好，相反，他們通常是不分青紅皂白地一次性把產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客，在拋出所有賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，有些說(shuō)的是產(chǎn)品的利益點(diǎn)，有些說(shuō)的是產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而有些則說(shuō)的是產(chǎn)品的特點(diǎn)。為了更加清楚地闡述我的觀(guān)點(diǎn)，我們現在以一條毛巾為例，來(lái)拆解一下FAB的使用技巧。

F特點(diǎn)　　　　　　　　　　　　A優(yōu)點(diǎn)　　　　　 B利益點(diǎn)

這條毛巾是100%全棉的 吸汗效果比普通毛巾好　　擦臉特別舒服

這條毛巾采用印花工藝 款式新穎，顏色鮮艷　　　 更顯時(shí)尚

這條毛巾的規格是30*30方巾 比30*75的要小很多　　　 方便攜帶

這條毛巾是潔麗雅品牌 品牌知名度大　　　　更有面子　　

當銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )了按照FAB的銷(xiāo)售技巧向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，你會(huì )發(fā)現自己可以說(shuō)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)一下子就多了起來(lái)，而且條理會(huì )越發(fā)的清楚，徹底改變了眉毛胡子一把抓，滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的現象。傳統的FAB銷(xiāo)售技巧培訓改變了很多銷(xiāo)售人員的習慣，讓這些最終接觸到FAB銷(xiāo)售法的銷(xiāo)售人員嘗到了甜頭。在我跟很多銷(xiāo)售人員交流以后，我發(fā)現在FAB的使用上，我們還有很多可以提升和改善的空間。

一、 產(chǎn)品整體賣(mài)點(diǎn)介紹順序

每款產(chǎn)品都可能擁有多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，從產(chǎn)品的材質(zhì)到生產(chǎn)工藝，從產(chǎn)品的外觀(guān)到產(chǎn)品使用壽命，我參加過(guò)國內某知名電動(dòng)車(chē)品牌的產(chǎn)品知識培訓，他們一款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)竟然拆分了28個(gè)賣(mài)點(diǎn)，這么多的賣(mài)點(diǎn)到底從哪里開(kāi)始介紹合適呢？有人告訴我說(shuō)，客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)是什么，我們就對應的給他什么賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)=我們的賣(mài)點(diǎn)，對于這個(gè)觀(guān)點(diǎn)我是持認同態(tài)度的?？蓡?wèn)題是，有很多時(shí)候客戶(hù)不愿意告訴我們自己的真實(shí)想法怎么辦？

每次世界級體育大賽結束以后，記者都會(huì )對獲獎的運動(dòng)員進(jìn)行采訪(fǎng)，這時(shí)候一個(gè)有意思的現象出現了，有一類(lèi)運動(dòng)員特別開(kāi)心地面對鏡頭，高舉獎杯，驕傲地宣布“我是世界第一，我接受鮮花和祝賀，我就是要向全世界證明我是最棒的”。而另一類(lèi)運動(dòng)員則哭的梨花帶雨，一邊哭一邊激動(dòng)地說(shuō)，“我這么多年的努力終于沒(méi)有白費，如果這次再拿不到這個(gè)獎杯，我怎么對得起我的父母，我的教練和祖國人民對我的期望?！蹦膫€(gè)運動(dòng)員的金牌都來(lái)之不易，為什么同樣的世界冠軍他們給我們的表現卻有這么大的差異呢。每個(gè)人做任何一件事情都會(huì )有動(dòng)機驅動(dòng)，可是有些人天生樂(lè )觀(guān)，他們爭強好勝，是被金牌動(dòng)機驅動(dòng)的人，也就是我們說(shuō)的積極心態(tài)的人，而另一些人天生悲觀(guān)，他們總是在規避風(fēng)險，希望自己不要受到傷害，我們把這類(lèi)人稱(chēng)為獵狗動(dòng)機驅動(dòng)的人，也就是消極心態(tài)的人。

=那些喜歡和銷(xiāo)售人員討論價(jià)格、產(chǎn)品使用壽命、安全性、環(huán)保節能的人，都是特別關(guān)注風(fēng)險控制的一類(lèi)客戶(hù)，針對這類(lèi)客戶(hù)，我們在使用FAB技巧的時(shí)候，就應該多和他談?wù)劗a(chǎn)品的獵狗動(dòng)機賣(mài)點(diǎn)。那些喜歡和銷(xiāo)售人員討論價(jià)值、品牌效應、舒適性、操作方便和外觀(guān)的人，都是喜歡關(guān)注利益和好處的一類(lèi)客戶(hù)，針對這類(lèi)客戶(hù)，我們在使用FAB技巧的時(shí)候，就應該多和他談?wù)劗a(chǎn)品的金牌動(dòng)機賣(mài)點(diǎn)。問(wèn)題的關(guān)鍵是，我們如果能從第一時(shí)間判斷出客戶(hù)到底是金牌動(dòng)機驅動(dòng)的人還是獵狗動(dòng)機驅動(dòng)的人呢？當這種判斷顯得有些困難時(shí)，我們可以通過(guò)對產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)歸類(lèi)后，按照先說(shuō)一個(gè)金牌賣(mài)點(diǎn)再說(shuō)一個(gè)獵狗賣(mài)點(diǎn)的先后順序，跟客戶(hù)推薦產(chǎn)品，你在講解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，要關(guān)注客戶(hù)更關(guān)注的是金牌類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)還是獵狗類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)對哪類(lèi)賣(mài)點(diǎn)關(guān)注的更多，我們在接下來(lái)的交談中就應該多談這類(lèi)賣(mài)點(diǎn)。

二、 產(chǎn)品單個(gè)賣(mài)點(diǎn)FAB使用順序

在跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，F（特點(diǎn)）、A（優(yōu)點(diǎn)）、B（利益點(diǎn)）到底先說(shuō)哪一個(gè)？很多銷(xiāo)售人員會(huì )習慣從A說(shuō)起，先說(shuō)自己的特點(diǎn)，再說(shuō)跟競爭對手比較的優(yōu)點(diǎn)，最后再說(shuō)給客戶(hù)的好處，這樣的順序如果從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)學(xué)習的角度來(lái)看是可以的，一旦應用在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，還是值得商榷的。

首先，客戶(hù)有很多類(lèi)型，按照著(zhù)名的四型人格分類(lèi)的話(huà)，客戶(hù)分為力量型、活潑型、完美型、和平型四類(lèi)。力量型的客戶(hù)果斷率直，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的溝通方式，代表人物是孫悟空；活潑型的客戶(hù)性格外向，喜歡聊天，不拘小節，代表人物是豬八戒；完美型的客戶(hù)理性猶豫，善于分析，過(guò)于挑剔，代表人物是唐僧；和平型的客戶(hù)沉默寡言，不愿意分享太多的想法，代表人物是沙僧。面對四類(lèi)不同的客戶(hù)類(lèi)型，你不可能都從F（特點(diǎn)）說(shuō)起，因為象豬八戒這樣的客戶(hù)，他更加追求的是購買(mǎi)過(guò)程的舒服和體驗，針對豬八戒型的客戶(hù)，你只要讓他爽了，一個(gè)B（利益點(diǎn)）就可以搞定他。唐僧型的客戶(hù)相對來(lái)說(shuō)比較在行，他手里有大量的產(chǎn)品信息，他樂(lè )于比較產(chǎn)品的細節，針對這類(lèi)客戶(hù)就需要多講講A（優(yōu)點(diǎn)），通過(guò)大量的數據和案例來(lái)進(jìn)行理性說(shuō)服。孫悟空型的客戶(hù)一直都是自我為中心的，他關(guān)注什么你就要說(shuō)什么，你自己喋喋不休地介紹產(chǎn)品只能招來(lái)他的逆反心理。沙僧型的客戶(hù)通常會(huì )一言不發(fā)，所以銷(xiāo)售人員就要從F-A-B三個(gè)方面全面下手。

其次，再來(lái)說(shuō)說(shuō)客戶(hù)購買(mǎi)經(jīng)驗的問(wèn)題，有些客戶(hù)以前買(mǎi)過(guò)這樣的產(chǎn)品或者對這樣的產(chǎn)品比較了解，比如經(jīng)常開(kāi)車(chē)的司機就比較熟悉買(mǎi)車(chē)的標準和流程；也有些客戶(hù)以前根本就沒(méi)有買(mǎi)過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品，比如第一次購買(mǎi)汽車(chē)的客戶(hù)。針對已經(jīng)買(mǎi)過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品的客戶(hù)，你不但要跟他說(shuō)清楚B（利益點(diǎn)），更要跟他說(shuō)清楚F（特點(diǎn)）和A（優(yōu)點(diǎn)），而對于那些沒(méi)有購買(mǎi)經(jīng)驗的客戶(hù)，則要多說(shuō)B（利益點(diǎn)）。對有經(jīng)驗的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們要做的是讓他通過(guò)和其他品牌產(chǎn)品的比較，理性地買(mǎi)我，而對于沒(méi)有經(jīng)驗的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，我們要做的是讓他知道了我能給他的好處后，沖動(dòng)地買(mǎi)我。

最后，我們來(lái)談一下客戶(hù)消費能力的問(wèn)題，針對那些具有消費能力的高端客戶(hù)，他們通常不關(guān)注產(chǎn)品是怎么做的，也不關(guān)注你到底比競爭對手好多少，好在哪，很多高端客戶(hù)都是品牌驅動(dòng)消費的人，所以跟高端客戶(hù)消費要多說(shuō)B（利益點(diǎn)），而且還要多和客戶(hù)說(shuō)情感利益。低端客戶(hù)相對而言更加關(guān)注產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，每一分錢(qián)都要花得物有所值，所以針對低端客戶(hù)要多強調一些F（特點(diǎn)）和A（優(yōu)點(diǎn)）。

FAB銷(xiāo)售法作為每名銷(xiāo)售人員都必須掌握的銷(xiāo)售方法，正在被更多的人所熟悉和使用。在實(shí)踐FAB技巧的過(guò)程中，還有很多的問(wèn)題有待去發(fā)現和糾正，謹以此文拋磚引玉，歡迎更多銷(xiāo)售精英分享你的FAB使用心得，從而讓我們做得更好。